進(jìn)口車要轉(zhuǎn)變思路銷售

　　與服務(wù)兩頭并舉

　　記者：在中國(guó)汽車市場(chǎng)，從來(lái)都有一種認(rèn)識(shí)，進(jìn)口車好買，車難修。這次SAAB薩博專營(yíng)店是否針對(duì)整個(gè)深圳市SAAB薩博品牌，提供售后服務(wù)工作？而這種售后服務(wù)的支撐點(diǎn)在哪？

　　劉曰海：對(duì)于進(jìn)口車的售后服務(wù)的問(wèn)題，一直是個(gè)問(wèn)題，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口車的售后服務(wù)很差，配件的費(fèi)用很高，價(jià)格說(shuō)不清楚。而這次建立全國(guó)首家的SAAB薩博專營(yíng)店就是要解決這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)SAAB薩博專營(yíng)店就是針對(duì)深圳整個(gè)地區(qū)的SAAB薩博車的保養(yǎng)、維修等。目前這個(gè)專營(yíng)店將為消費(fèi)者提供預(yù)約優(yōu)先、快速保養(yǎng)、上門取車和送車、維修代用車輛、緊急救援等服務(wù)，以及2年／6萬(wàn)公里的全面保修方案。

　　而提供這種售后服務(wù)的支撐點(diǎn)在雄厚的后勤支援上。所以必須建立雄厚的后勤支援體系，這包括完整的技術(shù)支撐體系、配件體系等。對(duì)于技術(shù)支援上，這里長(zhǎng)期駐守著在SAAB薩博公司工作幾十年的國(guó)外權(quán)威專家，并對(duì)技術(shù)人員提供長(zhǎng)期的服務(wù)集中培訓(xùn)，目前已培養(yǎng)了350多個(gè)工程師。另外解決問(wèn)題的重點(diǎn)在配件的快速提供上。目前SAAB薩博建立了以瑞典為中心的中央倉(cāng)庫(kù)，SAAB薩博97%的零部件都能夠提供，同時(shí)還建立了快速的物流中心，以中國(guó)為例，它所需要的零部件可以在三天之內(nèi)到達(dá)上海。這種體系保證了SAAB薩博車在世界各地都受到系統(tǒng)的、全球化、個(gè)性化全方面優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　與經(jīng)銷商是合作伙伴關(guān)系

　　記者：在深圳市場(chǎng)，SAAB薩博車的保有量、目前的主打產(chǎn)品SAAB薩博9-3與9-5銷售都很少，目前深圳有三家主要經(jīng)營(yíng)SAAB薩博車的經(jīng)銷商，其他兩家都有其他的品牌車作為利潤(rùn)的支撐，而作為深圳佳浩投入這么大財(cái)力，來(lái)作單一品牌進(jìn)口車專營(yíng)店，從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上如何給予保證？銷售量如何制訂？作為通用中國(guó)是如何選擇經(jīng)銷商來(lái)架構(gòu)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的？

　　劉曰海：目前關(guān)于經(jīng)銷商的利潤(rùn)問(wèn)題，可以這樣說(shuō)，經(jīng)銷商建店后的利潤(rùn)率將大于建店前的水平。具體事宜不方便說(shuō)。目前SAAB薩博的策略是先在全國(guó)建5家這樣的店，然后再擴(kuò)充到15家。針對(duì)銷售量而言，對(duì)經(jīng)銷商都沒有具體的規(guī)定，目前的市場(chǎng)是低調(diào)的，主要是追求忠誠(chéng)度，目前是不追求銷量的。SAAB薩博車可以說(shuō)是一個(gè)懂車的行家的選擇。它優(yōu)異的性能，也決定了它的客戶忠誠(chéng)度也很高。銷量將會(huì)在一、兩年之后彰顯。對(duì)于SAAB薩博的銷量網(wǎng)絡(luò)，SAAB薩博的經(jīng)銷商都是獨(dú)立的、做單一品牌的。目前主要從通用進(jìn)口車經(jīng)銷商中篩選出來(lái)，來(lái)架構(gòu)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在沒有給建店的經(jīng)銷商規(guī)定銷售量，也是把經(jīng)銷商當(dāng)作伙伴關(guān)系，不希望在經(jīng)銷商處有太多的庫(kù)存和負(fù)擔(dān)。但以后在選擇經(jīng)銷商時(shí)也可能出現(xiàn)變化�，F(xiàn)在SAAB薩博銷售、維修等網(wǎng)絡(luò)還是依附通用網(wǎng)絡(luò)來(lái)維護(hù)。目前，我們認(rèn)為成熟的汽車市場(chǎng)，Saab薩博品牌專營(yíng)店采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的“一對(duì)一”貴賓式服務(wù)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)面對(duì)市場(chǎng)還是較合適的。