盡管從中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)不久前公布的數(shù)字看，全國(guó)在2011年1850.51萬(wàn)輛的去汽車(chē)銷(xiāo)售表現(xiàn)已經(jīng)不能帶給人們什么驚喜，但不可否認(rèn)的是，過(guò)去十年間，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的確創(chuàng)下了世界汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的奇跡，然而，在告別高速增長(zhǎng)的時(shí)代后，人們也開(kāi)始反思中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系有哪些地方需要調(diào)整。

　　沈 榮中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)

　　羅 磊中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)

　沈 軍羅蘭貝格國(guó)際管理咨詢(xún)公司副總裁

劉宏偉奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理

　　遲亦楓北京亞運(yùn)村汽車(chē)市場(chǎng)總經(jīng)理

　　長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)外汽車(chē)品牌能夠在中國(guó)市場(chǎng)熱銷(xiāo)從很大程度上要?dú)w功于經(jīng)銷(xiāo)商，在火爆的市場(chǎng)環(huán)境下，4S店作為中國(guó)市場(chǎng)上一種主流的經(jīng)銷(xiāo)商模式，曾經(jīng)讓全球驚艷。但隨著汽車(chē)的普及，4S店也逐漸顯現(xiàn)出一些弊端。高成本、土地利用率低、難以退出和轉(zhuǎn)型等都成為了困擾經(jīng)銷(xiāo)商們的魔咒，也許在過(guò)去的幾年里廠商們還不必為此操心，但是當(dāng)中國(guó)車(chē)市的熱情逐漸褪去之后，主機(jī)廠也不得不重新思考到底應(yīng)當(dāng)怎樣對(duì)待自己的經(jīng)銷(xiāo)商，而對(duì)于有業(yè)內(nèi)人士指出主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商話語(yǔ)權(quán)不對(duì)等的問(wèn)題是否屬實(shí)?在這背后政策又起到了怎樣的作用?

　　在2012中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)研究高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)，多位業(yè)內(nèi)人士就此話題給出了自己的看法，他們是：北京北辰亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)中心總經(jīng)理遲亦楓、中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)沈榮、中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊、羅蘭貝格國(guó)際管理咨詢(xún)公司副總裁沈軍和奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理劉宏偉。

　　問(wèn)題1：有人認(rèn)為在4S店進(jìn)入中國(guó)十年以來(lái)，期間一直是廠家在主導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，那么發(fā)展到目前階段，國(guó)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式正在面臨哪些壓力?

　　遲亦楓：國(guó)內(nèi)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)化在很大程度上要比國(guó)家的改革開(kāi)放落后半拍，4S店是在2000年左右產(chǎn)生的，但當(dāng)時(shí)并不是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的，其經(jīng)銷(xiāo)模式自然就更適合于廠家，而不是更適合于社會(huì)。從整體上看，我認(rèn)為4S店的模式可以用兩個(gè)形容概括：官僚機(jī)制、形而上學(xué)。雖然這樣講可能不太合適，但廠家這種硬壓下來(lái)的強(qiáng)勢(shì)地位和利用手中資源來(lái)要求經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)4S店的做法已經(jīng)將這兩個(gè)特點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)了。

　　沈榮：平時(shí)我們買(mǎi)瓶醋買(mǎi)瓶醬油可以到樓下的便利店，但買(mǎi)輛車(chē)對(duì)于普通老百姓來(lái)說(shuō)可不是這么簡(jiǎn)單的事情，一定要貨比多家，在不同的4S店，對(duì)同樣的一款車(chē)都有不同的優(yōu)惠政策，雖然現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了信息化社會(huì)，但是仍然不能滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)信息需求的支撐，這就導(dǎo)致了原來(lái)的4S店設(shè)想和最終結(jié)果有很大的距離。

　　羅磊：大家都說(shuō)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間有矛盾，但我并不這樣認(rèn)為。從原則上講，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益是一致的，經(jīng)銷(xiāo)商是廠家實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略和服務(wù)的載體，廠家必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。

　　但是從目前的執(zhí)行情況來(lái)看，因?yàn)閺S家和經(jīng)銷(xiāo)商所處的地位不同，有一種主和從的關(guān)系，以廠家為主，以經(jīng)銷(xiāo)商為從。利潤(rùn)分配上廠家占了絕大部分，經(jīng)銷(xiāo)商占了很少的部分，每當(dāng)年報(bào)出來(lái)后，都是廠家利潤(rùn)大增，利潤(rùn)率高達(dá)10%、20%甚至是30%，但反觀經(jīng)銷(xiāo)商，最好的凈利潤(rùn)率也只有5%，行業(yè)平均利潤(rùn)率不到2%。

　　沈軍：品牌前期過(guò)度擴(kuò)張，大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，造成了過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，最終帶來(lái)普遍虧損導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商普遍退網(wǎng)，使目前的銷(xiāo)售模式承受著巨大的壓力。

　　劉宏偉：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間應(yīng)該是一個(gè)共生共存的關(guān)系，作為奇瑞來(lái)講，我們一直認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的利益是企業(yè)的生命，把追求廠家和經(jīng)銷(xiāo)商和諧共生的關(guān)系放在首位?？赡芙?jīng)銷(xiāo)商在奇瑞這里掙到的錢(qián)不是最多的，但關(guān)系一定是最和諧的。通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)的調(diào)查可以看出，我們和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系一直是非常和諧的。