2010年，中國汽車市場以產(chǎn)銷1800萬輛的成績再次蟬聯(lián)全球第一。但在北京出臺治堵方案限制汽車增長、全國多個城市醞釀限行措施的情況下，2011年的汽車市場蒙上了諸多不確定因素。來自北京市商務(wù)委員會的數(shù)據(jù)稱，受北京市機(jī)動車限購令影響，北京市今年的汽車銷售額可能減少人民幣600億元，相比2010年，汽車銷量將銳減50萬輛。

　　受此影響，中國車市的競爭重心正在悄然下移。據(jù)中國國家信息中心的數(shù)據(jù)，在過去的三年中，一線城市在汽車消費(fèi)市場中所占份額以每年2-3個百分點(diǎn)逐年下降，而三四線城市則以相同的數(shù)字在逐年遞增，西部地區(qū)汽車消費(fèi)量在市場份額中所占比例也在迅速提升。

　　面對變局，包括北京現(xiàn)代在內(nèi)的眾多車企開始未雨綢繆，調(diào)整戰(zhàn)線。這預(yù)示著，三四線城市將成為未來的重要戰(zhàn)場。在這場千軍萬馬齊涉水的突圍戰(zhàn)役中，哪家企業(yè)能夠脫穎而出，成為風(fēng)云突變的2011年中國車市的最大贏家呢?

　　產(chǎn)品差異化，組合拳命中多元市場

　　要想知道誰能成為贏家，必須了解大城市和中小城市消費(fèi)者有何不同。以北京、上海、廣州為代表的一線城市，消費(fèi)者購買力較強(qiáng)，并且更加重視身份體現(xiàn)和個性彰顯，因此格外看重汽車的品牌、性能、外形、科技含量等要素。而在三四線城市，購車成本則成為消費(fèi)者更多考慮的訴求，因此汽車的價格、油耗、維修保養(yǎng)費(fèi)用等要素更受重視。

　　價格顯然是影響不同汽車品牌業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。一項(xiàng)對北京汽車市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，北京消費(fèi)者購買10萬元以下汽車的占40%，價位在10萬-20萬元之間的占35%，20萬以上的占25%;另外一項(xiàng)對江蘇常州的調(diào)研則表明，選擇6萬-10萬元價位汽車的家庭最多，占調(diào)查總數(shù)的56%，選擇5萬元以下汽車的家庭占23%，僅有3%的家庭青睞25萬-30萬元的汽車。

　　如此迥異的市場需求說明，單一產(chǎn)品打天下的時代已經(jīng)過去，那些具備豐富產(chǎn)品組合、并能準(zhǔn)確把握不同層次消費(fèi)者需求的車企將風(fēng)光無限。近年來，北京現(xiàn)代不斷完善產(chǎn)品線組合，通過組合拳的方式全面出擊，面對差異化的市場需求，用差異化的產(chǎn)品組合來積極應(yīng)對，收效卓著。

　　北京現(xiàn)代在2010年相繼推出了ix35、瑞納等新款力作，這兩款產(chǎn)品一經(jīng)推出，便迅速引起了都市消費(fèi)者的熱烈追捧，兩款產(chǎn)品的月均銷量均穩(wěn)居1萬輛左右，加上一向深受都市精英喜愛、月均銷量高達(dá)2萬余輛的悅動，北京現(xiàn)代既穩(wěn)固了在A級車市場的領(lǐng)先地位，更在SUV市場和A0級市場取得了重大突破。北京車市限購令頒布以后，低端汽車的空間將被壓縮，瑞納、ix35、悅動等明星產(chǎn)品則憑借自身定位和品質(zhì)，有望繼續(xù)引領(lǐng)消費(fèi)風(fēng)潮。

　　在增長迅速、消費(fèi)者更加注重性價比的三四級市場，北京現(xiàn)代則將旗下的雅紳特、伊蘭特、途勝等經(jīng)典老款車型重點(diǎn)瞄準(zhǔn)這一市場。這些產(chǎn)品性價比高，市場保有量大，質(zhì)量和口碑久經(jīng)市場考驗(yàn)，因此深受三四線市場消費(fèi)者的喜愛。以北京地區(qū)為例，在北京市區(qū)以悅動車型為主;越往郊區(qū)，伊蘭特的數(shù)量則逐漸增多;再到周邊縣，幾乎就是伊蘭特的天下。

　　這種旗幟鮮明的差異化產(chǎn)品策略，使得北京現(xiàn)代在滿足不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域的消費(fèi)者需求方面顯得游刃有余，不僅有效搶占了市場份額，也在很大程度上避免了自身產(chǎn)品之間的競爭和內(nèi)耗。

　　值得一提的是，被國內(nèi)市場所熱盼的第八代索納塔將于2011年4月高調(diào)上市，這不僅將提升北京現(xiàn)代在中高端市場的話語權(quán)，也將成為中小城市精英階層的新選擇。

　　渠道差異化，靈活演繹現(xiàn)代新傳奇

　　只有合適的產(chǎn)品，并不意味著能夠占領(lǐng)三四級市場。“渠道為王”的法則在中國汽車業(yè)正越來越顯示出其威力。中國汽車流通協(xié)會指出，營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張是汽車企業(yè)提升銷量的主要途徑這一，車企普遍看好中國車市的長期發(fā)展，加上中小城市的汽車消費(fèi)已經(jīng)開始起步，今后幾年將是汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張重要時期。

　　差異化的渠道策略，同樣是北京現(xiàn)代進(jìn)軍三四級市場的重要保障。以4S店為主、衛(wèi)星店為輔，采取差異化渠道管理，是北京現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的特點(diǎn)。

　　4S店是北京現(xiàn)代在一線市場進(jìn)行布局的要塞。2011年，針對市場容量大且競爭激烈的一級市場，北京現(xiàn)代將重點(diǎn)提升4S店贏利能力和品牌影響力。由于北京受到車牌限購政策的影響，新車銷售量將大大減少，北京現(xiàn)代的4S店將把更多的精力投入到售前和售后服務(wù)中，通過提高客戶滿意度來獲取市場份額�？梢灶A(yù)見，隨著競爭的加劇，一些競爭力和口碑較差的車企經(jīng)銷商將在這一輪調(diào)整中淘汰出局，由此帶來的汽車市場服務(wù)水平提升，將使得消費(fèi)者受益。

　　對于需求相對分散的三四級市場，北京現(xiàn)代正在嘗試推進(jìn)以4S店為主、衛(wèi)星店為輔的多層次渠道建設(shè)，公司鼓勵一級經(jīng)銷商在同城、在周邊建立衛(wèi)星店，以縮小服務(wù)半徑，給用戶提供更大的便利。北京現(xiàn)代認(rèn)為，鼓勵經(jīng)銷商發(fā)展衛(wèi)星店實(shí)是最體現(xiàn)中國國情的擴(kuò)網(wǎng)方式，這種建立衛(wèi)星店的模式，既保證了經(jīng)銷商利益，又將服務(wù)觸角衍生到原有渠道服務(wù)不到的區(qū)域，從而滿足了更多消費(fèi)者需求。在很多中小城市，北京現(xiàn)代的衛(wèi)星店店面是當(dāng)?shù)刈钇�亮的，對公司的品牌形象起到了良好的拉升作用�?/p>

　　實(shí)際上，北京現(xiàn)代從2008年就開始實(shí)施渠道下沉，2009年其衛(wèi)星店獲得長足發(fā)展，銷量增長速度遠(yuǎn)超過4S店，平均每家衛(wèi)星店都實(shí)現(xiàn)了50%的增長。北京現(xiàn)代2011年計劃新建100家4S店和20家衛(wèi)星店，使網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)從2010年的600家增長到720家。顯然，三四線城市將是北京現(xiàn)代新渠道布局的重點(diǎn)區(qū)域。

　　渠道的擴(kuò)張和下沉將是北京現(xiàn)代下一步擴(kuò)張的保證。2011年1月，北京現(xiàn)代經(jīng)銷商年會在巴塞羅那舉辦，北京現(xiàn)代總經(jīng)理盧載萬在會上表示，2011年北京現(xiàn)代計劃推出全新車型第八代索納塔，并把產(chǎn)銷事業(yè)計劃定為72萬輛。這個計劃能否順利實(shí)現(xiàn)，三四級市場的渠道表現(xiàn)將至關(guān)重要，看起來，北京現(xiàn)代依然成竹在胸。

　　2011年，北京現(xiàn)代將進(jìn)入一個內(nèi)涵式增長的新階段。作為一個年輕的汽車企業(yè)，北京現(xiàn)代不僅善于把握消費(fèi)者心理，不斷完善自身產(chǎn)品線，以產(chǎn)品差異化的方式滿足不同層次消費(fèi)者的需求，還采用了渠道差異化的管理模式，針對不同市場采取不同的策略�？梢灶A(yù)見，2011年，盡管外部市場環(huán)境風(fēng)雨飄搖，但裝備精良外加戰(zhàn)術(shù)靈活的北京現(xiàn)代，將在這場三四線城市爭奪戰(zhàn)中占據(jù)上風(fēng)。