作為2008新年國內(nèi)上市的第一款新車，第八代雅閣從上周起就開始成為了眾多購車者關(guān)注的熱點(diǎn)，不過，比起已經(jīng)沒有秘密的新車而言，廣州本田在上市會(huì)上公布的“三年十萬公里”保修政策，似乎給新年的車市帶來了更大的沖擊力。這項(xiàng)政策的出臺(tái)，為去年底廣本執(zhí)行副總經(jīng)理付守杰所強(qiáng)調(diào)的“服務(wù)是廣本核心競爭力”的論調(diào)做出了完美的注解，也在2008年國內(nèi)中高級轎車競爭在價(jià)格和車型之外，拓展出了全新的空間。

　　最近，記者在上海的數(shù)家廣本4S店采訪時(shí)看到，第八代雅閣的樣車已經(jīng)到店，商家在盡心打扮新車的同時(shí)，更是把“三年十萬公里”作為最主要的店頭宣傳字樣到處懸掛張貼，據(jù)廣本永達(dá)店的銷售人員介紹，在新車和新服務(wù)政策“雙劍合璧”的推動(dòng)下，目前的預(yù)定狀況相當(dāng)良好，相對于過去單純的新車低價(jià)策略，他們認(rèn)為目前的方式無論對于品牌還是消費(fèi)者都更有好處。

　　拓展新車競爭的“藍(lán)海”

　　去年年底，當(dāng)?shù)诎舜�雅閣在廣州車展上正式亮相以后，出眾的外觀和齊全的配置，再加上以往廣本一貫的定價(jià)策略，幾乎人人都預(yù)測它會(huì)和07年的“車王”凱美瑞有一番腥風(fēng)血雨的價(jià)格拼殺，甚至?xí)�把今年的中高級車價(jià)格區(qū)間繼續(xù)下拉數(shù)萬元。就在人人都抱著看好戲的心態(tài)等到1月6日新雅閣上市儀式的時(shí)候，廣本卻再次“華麗轉(zhuǎn)身”，出色的上演了一出“暗度陳倉”的好戲，用服務(wù)來增加新車的附加值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了雅閣性價(jià)比的大幅提升。

　　這兩年國內(nèi)市場新車層出不窮，而價(jià)格競爭卻日趨白熱化，而廣本的這次舉措無疑是拓展了一片服務(wù)競爭的“藍(lán)�！薄；仡檹V本的這出好戲，看似出人意料，但仔細(xì)想想?yún)s又合理。市場人人都在期待低價(jià)，但很容易就忽視了企業(yè)的承受能力，時(shí)下的國內(nèi)車市，尤其是中高級車，已經(jīng)不再像四五年前那樣有著太多的價(jià)格水分，那時(shí)降價(jià)對于企業(yè)來說，只不過是略微的利潤縮減，而如今再要?jiǎng)虞m3、4萬的價(jià)格變動(dòng)，那很有可能就是對于成本的傷筋動(dòng)骨了。去年12月初，第八代雅閣在日本上市，售價(jià)折合人民幣21.9萬到25.9萬元之間，即使在一貫低廉路線的美國，2008本田雅閣入門級LX起價(jià)也要15.7萬，對比增加了配置的國內(nèi)版來說，價(jià)格可以說已經(jīng)和國際接軌。雖然我們相信如今廣本要是愿意，報(bào)個(gè)超低價(jià)依然有可能，但對于早已健康成熟的企業(yè)來說，這么做無異于是飲鴆止渴，即使拼出了個(gè)“市場占有率第一”的虛名，但對于品牌和企業(yè)長遠(yuǎn)來說，卻很可能面臨著“傷痕累累”的風(fēng)險(xiǎn)。

　　品牌的加分和減分

　　廣州本田經(jīng)過在中國市場的十年運(yùn)作，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都已經(jīng)擁有了相當(dāng)高的知名度，這也就為下一階段的品牌建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ)。對于目前的廣本來說，“廣汽HONDA”品牌已經(jīng)成為了超越任何一款單一車型的存在，據(jù)分析，也正式基于此目的，廣本才在新車上市的關(guān)鍵時(shí)刻，冒險(xiǎn)選擇了服務(wù)，而放棄了價(jià)格，雖然最后的情況如何還不得而知，但目前的市場反響和媒體風(fēng)評已經(jīng)基本肯定了廣本的選擇。

　　廣本清晰的分析了他們的客戶，在他們看來，對于雅閣用戶來說，價(jià)格絕對不是最敏感的因素，外觀、配置和品牌才是決定是否購買的關(guān)鍵。據(jù)滬上一家廣本4S店的市場部負(fù)責(zé)人介紹，購買中高級轎車的人講究的是在“合適的價(jià)位買到符合身份的車”，如果價(jià)格太過便宜，反而“不合適”，也就“不符合身份”了，雖然聽上去有些繞口，但仔細(xì)想想這也的確代表了大部分該細(xì)分市場用戶的想法。尤其對于廣本來說，雅閣這款旗艦車型要是隨意走低價(jià)策略，那無疑是為品牌價(jià)值減分，也是對老客戶的利益的忽視。

　　相反，廣本此次在服務(wù)上的優(yōu)惠政策，同樣是價(jià)值將近兩萬元的讓利，卻會(huì)給用戶更加親切的感覺，相比于一次性的打折降價(jià)，“三年十萬公里”保修強(qiáng)調(diào)的是一種企業(yè)對自身產(chǎn)品的自信，對客戶的關(guān)心，是一種日久天長的VIP服務(wù)，這種感覺正是中高級車的目標(biāo)用戶所特別在意的。因?yàn)橄啾?a target="_blank" >寶馬、奔馳、奧迪的高檔品牌，兩者的差異也往往就在這種尊貴感，廣本如果可以做到，那無疑是為“廣汽Honda”品牌加了不少分，何樂而不為呢？

　　目標(biāo)瞄準(zhǔn)二次購車客戶

　　如果對此次廣本雅閣服務(wù)政策的變化再做進(jìn)一步的分析，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)這一政策在開拓藍(lán)海的同時(shí)，更把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了國內(nèi)眾多準(zhǔn)備換車的成熟用戶，廣本的老用戶自然不用說，很多其他品牌的車主也有可能就此“易幟”。

　　為什么這么說？其實(shí)很簡單，對于第一次購車的用戶來說，對“三年十萬公里”的保修政策可能并沒有太多概念，甚至無法了解其中包含的高昂價(jià)值。而準(zhǔn)備二次購車的成熟車主，卻一定會(huì)把服務(wù)考慮在自己選擇的重點(diǎn)指標(biāo)里，甚至不用廣本的計(jì)算，筆者就已經(jīng)從一位老雅閣車主那里聽到了關(guān)于“三年十萬公里”的價(jià)值折算描述，新雅閣在他們的眼中，最大的吸引力就來自于此。

　　廣本鎖定這部分人作為主要客戶的目的性顯然也相當(dāng)明確，一方面他們自己的車型都到了更新?lián)Q代的時(shí)候，換車族本身就是一個(gè)龐大的市場；另一方面，這部分成熟車主往往是其他人購買第一輛車的意見領(lǐng)袖，來自專家的推薦還是中國人買車的主要意見來源，熟人的一句話抵得過上百萬的廣告轟炸，把利益讓給這些“流動(dòng)廣告”，用口碑來達(dá)成新車和品牌的傳播，同樣也是廣州本田“藍(lán)海戰(zhàn)略”的另一招妙棋。

　　二手車更加保值

　　在二手車市場，雅閣早已經(jīng)是最保值的車型之一。對于二次購車甚至三次購車的客戶來說，“三年十萬公里”的保修政策給他們的第一個(gè)反應(yīng)就是將來第八代雅閣在二手車市場將更加保值。

　　一般來說，車保養(yǎng)的好壞關(guān)系著車況的好壞，而在正規(guī)的特約店保養(yǎng)與在街邊店保養(yǎng)又有所差異。第八代雅閣“三年十萬公里”的保修政策除了表現(xiàn)廠家對自家產(chǎn)品的有信心，也將使第八代雅閣用戶在將來換車出手時(shí)更有信心賣出一個(gè)好的價(jià)錢。

　　廣州本田今年的“服務(wù)藍(lán)海”為國內(nèi)的其他中高級車型生產(chǎn)廠商提出了新的挑戰(zhàn)，如果僅僅是單純“三年十萬公里”的數(shù)字，相信不久就會(huì)有人跟進(jìn)，但畢竟服務(wù)不是一次性的價(jià)格，它包含了更多更細(xì)的內(nèi)容，廣本用全國350家4S店來實(shí)施，用完善的售后服務(wù)體系來保障，這些就不是每個(gè)廠商可以輕易跟進(jìn)的，不過對于消費(fèi)者來說，我們還是愿意看到更多的品牌廠商能跳到這片藍(lán)海中，給市場帶來更多有保障的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。