20年前就進入中國的德國MAN集團，去年加大了在中國的布局，先是將其北京代表處升級成了中國分公司，隨后又在一番甑選后，將挑選中國重卡戰(zhàn)略合作伙伴的繡球拋給了金華青年尼奧普蘭。那么，金華青年汽車集團在一年之久做了哪些事情？

　　全線產(chǎn)品布局完畢  “大物流網(wǎng)絡(luò)”嚴陣以待

　　金華青年汽車集團近日向外界透露，采用德國MAN卡整車生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)的、目前國內(nèi)最高檔的重卡——青年MAN卡即將投放市場。這是繼去年8月25日首批青年汽車正式下線后，青年汽車首次就青年MAN卡的市場進展情況向外界表態(tài)。據(jù)悉，經(jīng)過一年的準備，德國MAN集團與青年汽車的戰(zhàn)略合作已經(jīng)取得了突破性的進展，青年汽車已經(jīng)完成了全線產(chǎn)品的布局、渠道的布局，并且具備了大批量生產(chǎn)青年MAN卡的生產(chǎn)能力，不日即將正式殺入中國重卡市場。

　　MAN與青年汽車中國重卡戰(zhàn)略取得新進展

　　德國MAN集團在20年前采用技術(shù)許可加散件供貨的方式，首次進入中國。隨著對中國市場的逐漸了解，跟隨車市的發(fā)展，MAN集團先后在卡車、豪華客車等領(lǐng)域與中國的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，其中國戰(zhàn)略在與中國企業(yè)合作的過程中逐漸成型。2004年8月25日，德國MAN集團正式為其中國業(yè)務(wù)管理公司掛牌，并宣布與青年汽車集團結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實行雙品牌戰(zhàn)略，共同開發(fā)中國MAN卡市場：按技術(shù)許可方式大批量生產(chǎn)打中國本土品牌的產(chǎn)品；同時推出瞄準高端市場的MAN品牌產(chǎn)品，包括原裝進口的MAN TGA卡車和青年汽車生產(chǎn)的青年MAN 卡。

　　德國MAN集團是世界500強、德國前10強大型工業(yè)集團。所生產(chǎn)的MAN商用車擁有歐洲第二大市場份額，廣泛應(yīng)用于港口、高速貨運、高速公路養(yǎng)護等行業(yè)，擁有 “國際最佳卡車獎”、“國際最佳商用車輛獎”等眾多榮譽，MAN卡更被譽為“世界重卡之王”。

　　青年汽車是中國知名民營企業(yè)，自2000年引進MAN旗下的尼奧普蘭公司的客車生產(chǎn)技術(shù)后，先后開發(fā)出多款豪華客車，銷售一路飆升，從當年銷售額1億多元，發(fā)展到2004年的近14億，目前占據(jù)了國內(nèi)單價130萬元以上的豪華客車70%的市場份額和單價200萬元以上的豪華客車幾乎100%的市場份額。

　　世界500強企業(yè)與中國民企的合作的最大意義，在于能夠促進世界上最好的產(chǎn)品進入中國市場并快速得到普及。早在去年與陜西重汽爭奪與德國MAN集團合作的過程中，青年汽車的“缺乏技術(shù)”、“無法實現(xiàn)國產(chǎn)化”的不足就曾被人所詬病，但青年汽車并不諱言技術(shù)上的弱勢。

　　事實上青年汽車引進MAN旗下的尼奧普蘭公司的客車生產(chǎn)技術(shù)開發(fā)中國豪華客車市場，走的也是這條路子，而且現(xiàn)在還做到了行業(yè)第一。市場法則表明，有技術(shù)不一定就能做的最好，相反通過與外企合作引進技術(shù)，發(fā)揮渠道營銷優(yōu)勢，揚長避短，反而能真正帶動市場快速發(fā)展。這種強強聯(lián)合效應(yīng)，隨著一年來青年汽車在重卡市場的布局，逐漸開始凸顯出來。

　　醞釀重拳：青年MAN卡已經(jīng)完成全線產(chǎn)品布局

　　2004年“MAN”和“青年汽車”在媒體上出現(xiàn)的頻率很多。2004年8月25日，MAN正式為其中國業(yè)務(wù)管理公司掛牌。隨后宣布與“青年汽車”結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在中國的采用雙品牌戰(zhàn)略開發(fā)MAN卡市場， 2004年8月26日，首批青年MAN卡正式下線……一系列動作，聲勢浩大。但此后，MAN和青年汽車就再沒有先外界展示有關(guān)MAN卡戰(zhàn)略的實質(zhì)性動作，引來了種種猜測。

　　據(jù)青年汽車有關(guān)負責人介紹，青年汽車“蟄伏”一年之久，是在為產(chǎn)品上市做精心準備，只有具備足夠的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品線都鋪設(shè)完畢后，并且有初步完成渠道建設(shè)后，青年汽車才會籌劃產(chǎn)品的上市。這很容易讓人想起青年汽車高舉高打的習慣。

　　據(jù)悉，今年早期首批下線的青年MAN卡已經(jīng)通過了國家相關(guān)部門的測試，由于MAN集團對MAN卡在中國的生產(chǎn)、經(jīng)營為青年汽車提供全面的技術(shù)支持、生產(chǎn)指導、人員培訓，因此，青年汽車熟練掌握MAN卡生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝并不是問題。但是由于目前青年MAN卡的產(chǎn)品主線是CKD產(chǎn)品，需要MAN集團投入的部分很大，再加上重卡市場是一個以私人購買為主的市場，消費者對價格的敏感度較高，廠家只有形成年產(chǎn)1萬輛左右的規(guī)模，才能保證價格在市場上的競爭力。

　　因此，在產(chǎn)品正式上市之前，青年汽車必須首先具備批量生產(chǎn)青年MAN卡的能力。不過一年的準備期，卻是可以保證青年汽車有足夠的時間來調(diào)整生產(chǎn)線，提高青年MAN卡的生產(chǎn)能力。

　　另據(jù)介紹，一年來，青年汽車還沿三個方向繼續(xù)拓展產(chǎn)品線。既首先立足于高端產(chǎn)品線，開發(fā)出各種具有高附加值的特種車、專用車；其次，以現(xiàn)有CKD產(chǎn)品為基礎(chǔ)，繼續(xù)向品種多樣化方向發(fā)展，為市場提供更多的選擇余地；再次，適當向下延伸了重卡產(chǎn)品線，貼近了中國市場實際。

　　三步發(fā)展，青年汽車要用“大物流網(wǎng)絡(luò)”布局重卡市場

　　在去年青年汽車殺入重卡領(lǐng)域時，青年汽車并沒有立即采用目前卡車業(yè)內(nèi)通行的營銷體系，沒有立即招募經(jīng)銷商，也沒有立即開始建設(shè)4S店。因此，業(yè)界充斥著對青年汽車的懷疑，認為從客車業(yè)半路殺進的青年汽車“不懂卡車業(yè)”。

　　然而去年德國MAN集團棄陜西重汽而選擇金華青年，最看中的恰好就是金華青年汽車的營銷能力。的確，依靠極強的市場開拓與應(yīng)變能力，加上強大的政府資源。青年汽車的銷售額近年來一路飆升，從2000年銷售額1億多元，發(fā)展到2004年的近14億。目前青年汽車在單價130萬以上的豪華客車市場份額占70%以上，在全國豪華客車行業(yè)處于絕對領(lǐng)先地位。

　　青年汽車負責人曾表示，國內(nèi)運輸企業(yè)一般都采用既經(jīng)營客運又經(jīng)營貨運的混合經(jīng)營模式，通過挖掘尼奧普蘭客車在運輸企業(yè)建立起的銷售資源，就足以支撐起金華青年汽車公司未來3年達到3萬輛的規(guī)模。

　　然而自信之余，青年汽車也在做另一手準備。一年中，青年汽車不僅完成了全線青年MAN卡的布局，還初步建立起了 “大物流網(wǎng)絡(luò)”的基礎(chǔ)。根據(jù)計劃，青年汽車將分三步，在2年內(nèi)建成覆蓋全國的100個渠道網(wǎng)點，建成以省會城市為中心、覆蓋全國的青年重卡“大物流網(wǎng)絡(luò)”。

　　第一步青年汽車將沿 “兩條線”，既沿東南海岸線和高速公路網(wǎng)線，面向日益重要的高速公路貨運，開展渠道建設(shè)；第二步則是抓“兩個角”——在黑龍江和新疆，面向高速發(fā)展的國際物流，鋪設(shè)渠道；第三步向內(nèi)地延伸渠道，“串聯(lián)”已建成的渠道網(wǎng)點，完成覆蓋全國的“大物流網(wǎng)絡(luò)”。在渠道建設(shè)模式上，青年汽車集團將采取分銷代理與合作經(jīng)營相結(jié)合的方式，以省為區(qū)域單元扁平化拓展渠道和發(fā)展代理商。

　　截止到目前，憑借在客車領(lǐng)域的合作伙伴積累，青年汽車已與廣東、天津、哈爾濱、新疆等幾十家代理商就青年MAN卡的消費簽訂了意向代理協(xié)議，范圍覆蓋沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和東北、西北、中原等地區(qū)。

　　同時與浙江、山東等幾家汽車租賃公司也初步達成了合作意向。不出意外的話，未來2年內(nèi)，青年MAN卡的渠道將發(fā)展成每省2—4個網(wǎng)絡(luò)成員，總數(shù)多達100個，覆蓋全國的、健康的營銷網(wǎng)絡(luò)。在海外市場，據(jù)悉目前中東、俄羅斯等國的代理商也正在辦理申請青年MAN卡海外代理商的事宜，預訂的車輛也有幾十臺。

　　有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國重卡市場正以45%以上的速度逐年增長，到2010年我國重型卡車市場容量將達到150萬輛。在這種趨勢下，沃爾沃、雷諾等卡車巨頭都加速了布局中國的步伐。那么作為市場后來者，在完成市場布局后，青年汽車能否在重卡市場續(xù)寫其在客車領(lǐng)域的神話？不妨拭目以待。