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為何車市越難長城越團(tuán)結(jié)?看完這封信懂了

2020-03-20 20:29:12 作者:鐘志濤

長城經(jīng)銷商廣東有道董事長專訪

  無論是政策還是有溫度的人文關(guān)懷,除了能帶來實(shí)實(shí)在在的幫助和福利之外,更關(guān)鍵的是鼓舞了長城汽車和經(jīng)銷的士氣,振奮了人心,賦予品牌新內(nèi)涵和生命力。這些細(xì)微的動(dòng)作,都猶如一劑強(qiáng)心針,恢復(fù)了經(jīng)銷商信心。同時(shí),也贏得了廣大客戶的認(rèn)可、贊譽(yù),提升了品牌美譽(yù)度。因此,我們看到了經(jīng)銷商聞令而動(dòng),對(duì)外緊跟廠家部署,積極開展捐贈(zèng)醫(yī)療物資、車輛支持、關(guān)愛醫(yī)護(hù)工作者等公益活動(dòng),以及進(jìn)行線上直播、客戶零接觸購車等創(chuàng)新營銷舉措;對(duì)內(nèi)倒逼自我轉(zhuǎn)型提升,始終保持戰(zhàn)斗力和精氣神。

為何車市越難長城越團(tuán)結(jié)?看完這封信懂了

  經(jīng)過多方溝通,今天終于采訪到長城汽車經(jīng)銷商廣東有道董事長林大昌先生,談?wù)勎嚎倢?duì)經(jīng)銷商聯(lián)名信的回應(yīng)、以及王總李總給經(jīng)銷商一封回信的感想。

以下是訪談內(nèi)容:

Q1. 為什么要給長城汽車寫經(jīng)銷商聯(lián)名信?對(duì)于長城汽車的回信您怎么看?

  林大昌:作為經(jīng)營長城汽車也有將近二十年的廣東有道汽車集團(tuán),這次給長城汽車寫信確實(shí)是因?yàn)橐咔榈谋尘?。在?fù)工以后,長城廠家第一時(shí)間給經(jīng)銷商做了很多事情,于是我們經(jīng)銷商就在想,可以為長城做點(diǎn)什么去表達(dá)這個(gè)感謝之情,并與主機(jī)廠共渡難關(guān)。所以就想到寫封信去表達(dá)謝意,然后信的內(nèi)容相信大家也都看到了,再次感謝主機(jī)廠在疫情期間與經(jīng)銷商共度時(shí)艱,履行了主機(jī)廠的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。這封聯(lián)名信發(fā)出去之后,確實(shí)引起了極大反響,也引起了長城汽車領(lǐng)導(dǎo)們的重視,更體會(huì)到經(jīng)銷商與主機(jī)廠站在同一陣線的決心,應(yīng)該說是非常感動(dòng)的。

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  當(dāng)看到長城汽車的回信后,確實(shí)給了我們經(jīng)銷商很大的鼓舞。長城汽車領(lǐng)導(dǎo)們既肯定了我們?cè)趶?fù)工中克服了各種困難,又對(duì)于我們的減負(fù)賦能、給予鼓勵(lì)。讓我們?cè)谌绱撕涞氖袌?chǎng)中,感受到了來自長城汽車的品牌溫度,更加有信心去迎接市場(chǎng)競爭以及做好客戶服務(wù)。

Q2. 你認(rèn)為長城汽車和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系?

  林大昌:在疫情期間寫這封信是源于長城汽車與經(jīng)銷商這種相輔相成、互惠共贏的長期合作伙伴關(guān)系。一直以來,長城汽車都非常關(guān)注經(jīng)銷商的渠道健康以及盈利水平,這種密切的關(guān)系不是一朝一夕形成的。在我看來,我們已經(jīng)不是普通的商業(yè)合作伙伴,更像是親人和戰(zhàn)友,在應(yīng)對(duì)這種困難時(shí)期顯得彌足珍貴。

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  長城作為一個(gè)中國品牌,始終秉承著誠信為本、以誠相待的理念。要求經(jīng)銷商對(duì)客戶誠心相待,讓我們能夠在市場(chǎng)好的時(shí)候堅(jiān)持誠信經(jīng)營,不給熱賣車型加一分錢的價(jià)。其實(shí),我們?cè)瓉硪捕疾焕斫猓?jīng)過這一路走來,我們看到了長城的成功是基于對(duì)客戶的真誠。基于客戶對(duì)長城車的口碑和服務(wù)的認(rèn)可,我們也逐步相信長城的這些做法。所以現(xiàn)在碰到市場(chǎng)不好的時(shí)候,我們渠道是最穩(wěn)定的,我們對(duì)客戶真誠服務(wù)的心思沒變,這個(gè)時(shí)候,消費(fèi)者最認(rèn)可的是一個(gè)真誠提供產(chǎn)品和服務(wù)的品牌。所以我們相信,長城汽車作為中國品牌的優(yōu)秀代表,一定能夠戰(zhàn)勝這次疫情所帶來的困難,一定會(huì)迎接更加美好的未來。

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  此外,我們作為經(jīng)銷商,長城汽車產(chǎn)業(yè)鏈的一部分,也作為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè),履行了我們相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。我們?cè)谶@一次抗擊疫情當(dāng)中也盡微薄之力,籌備了各種醫(yī)療物資,對(duì)武雷神山醫(yī)院,還有廣州、深圳的相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行捐贈(zèng),做了一點(diǎn)小事情。雖然這次疫情給我們企業(yè)會(huì)帶來一些沖擊,但我們相信在整個(gè)社會(huì)的共同努力下,一定能夠渡過這次難關(guān)。

Q3. 疫情期間,您如何看到長城汽車對(duì)于經(jīng)銷商的減負(fù)賦能?都有哪些政策?

  林大昌:復(fù)工以來,長城汽車第一時(shí)間指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行復(fù)工復(fù)產(chǎn)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,在這個(gè)過程當(dāng)中一直關(guān)心經(jīng)銷商面臨著哪些困難和挑戰(zhàn),并為我們推出了“三減三賦”的政策,是非常及時(shí)和給力的支持,讓我們能夠很好的渡過難關(guān)。

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  三減即考核減負(fù)、財(cái)力減負(fù)、金融減負(fù),包括考核銷售、不考核進(jìn)貨、不考核推廣,延長三方還款期限和調(diào)整購車金融政策等,降低購車門檻,為經(jīng)銷商開啟銷售打開更寬松的環(huán)境。三賦即賦能經(jīng)銷商多維度服務(wù)、賦能一線銷售團(tuán)隊(duì)和人員、賦能湖北疫區(qū)經(jīng)銷商,鼓勵(lì)提升線上營銷能力,以專項(xiàng)基金激勵(lì)一線銷售人員,保證銷售人員的收入,對(duì)湖北地區(qū)經(jīng)銷商給予特殊政策支持等。老實(shí)說,在疫情期間,長城汽車自身也壓力巨大,但仍給經(jīng)銷商帶來多項(xiàng)優(yōu)惠政策扶持,讓我們感受到了長城汽車對(duì)于經(jīng)銷商的關(guān)懷。

Q4. 長城汽車積極轉(zhuǎn)型線上賣車,這種創(chuàng)新營銷的練兵對(duì)經(jīng)銷商有什么好處?

  林大昌:受這次疫情影響,全民都知道足不出戶,所以大家也增加了在線上的時(shí)間,那線下門店到客量大幅減少的時(shí)候,廠家及時(shí)給予指導(dǎo),開展的線上“VR看車”+“云購車”、還有直播看車,成為大家看車、買車成為一個(gè)新趨勢(shì)。長城對(duì)此及時(shí)正確的判斷和加大指引,拿出6億為線上營銷進(jìn)行補(bǔ)貼。隨著線上看車比例增多,品牌和車型的曝光度都有所提升,讓我們?cè)诰€索量、在與客戶之間的溝通上,同比沒有大幅下降,也為后續(xù)的進(jìn)店銷售提供了有力的保障。

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Q5.對(duì)于長城汽車的復(fù)工復(fù)產(chǎn),大家有沒有信心決勝未來市場(chǎng)?

  林大昌:長城汽車這幾年的發(fā)展有目共睹,我們對(duì)長城汽車在SUV、皮卡市場(chǎng)的領(lǐng)先充滿信心。雖然今年突如其來疫情,給市場(chǎng)按下了暫停鍵,但長城汽車一直與經(jīng)銷商站在一起,有這樣堅(jiān)實(shí)的后盾我們很踏實(shí)。隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的節(jié)奏加快、車型的推陳出新,一定能把流失的市場(chǎng)奪回來,把我們的銷售額提上去。我相信,風(fēng)雨之后必定有彩虹,我們有信心在未來市場(chǎng)大展拳腳。

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Q6. 對(duì)于想要購車的用戶,現(xiàn)在有什么優(yōu)惠政策?

  林大昌:現(xiàn)在買車應(yīng)該說優(yōu)惠是史無前例的,也是買車的好時(shí)機(jī),包括2000萬的關(guān)愛基金、延長保修等,涵蓋各個(gè)品牌和車型。在線上,我們正在進(jìn)行“哈弗千場(chǎng)云團(tuán)購6億補(bǔ)貼直播送”活動(dòng),有著一口價(jià)至高優(yōu)惠2.41萬;折上折,線上訂車至高再享2000元補(bǔ)貼;經(jīng)紀(jì)人,推介購車至高優(yōu)惠1000元禮包的活動(dòng)。線下購車也有大幅度的現(xiàn)金直降活動(dòng)。另外,針對(duì)哈弗用戶,進(jìn)店維保工時(shí)費(fèi)打八折,并且免費(fèi)更換空調(diào)濾芯,贈(zèng)送全車消毒并推出了“無憂用車五大保障”和“五心關(guān)愛行動(dòng)”。應(yīng)該說現(xiàn)在不下手,還等什么時(shí)候呢?

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Q7:針對(duì)疫情這個(gè)特殊時(shí)期,哈弗有哪些車銷量表現(xiàn)相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)?

  林大昌:大家也都知道哈弗H6是神車,連續(xù)多年都是SUV的銷量冠軍,甚至是所有車型的冠軍,這個(gè)已經(jīng)是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的車型,已經(jīng)得到消費(fèi)者充分的認(rèn)可。疫情當(dāng)下,消費(fèi)者作為買車是一個(gè)理性的購車者,什么樣的車幫我更省錢?什么樣的車讓我更安全?什么樣的車讓我覺得性價(jià)比最優(yōu)?這么多年的銷量冠軍已經(jīng)證明了哈弗H6就是你的選擇,尤其是現(xiàn)在全新H6,自從推出以來得到了熱捧,“爆款”實(shí)力十足。

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  另外,還有AI智能互聯(lián)網(wǎng)哈弗F7,這款車時(shí)尚動(dòng)感,能夠讓哈弗整個(gè)品牌向上,在消費(fèi)者心上豎立了一個(gè)很好的地位,也收到了一批年輕人消費(fèi)者的關(guān)注,訂車的也很多。以上這兩款都是10-15區(qū)間比較值得選的車型,在其他價(jià)格區(qū)間,還有著哈弗F5、H9、H4、H2、M6等車型都有著不少的關(guān)注度和訂單。

Q8:從目前收集到的終端消費(fèi)者線索看,您覺得疫情后是否會(huì)產(chǎn)出報(bào)復(fù)性消費(fèi)潮現(xiàn)象?

  林大昌:報(bào)復(fù)性消費(fèi)潮是會(huì)出現(xiàn)的,但是我們也需要理性的看到,畢竟每個(gè)行業(yè)是不同的。作為汽車行業(yè),是屬于大宗商品的范疇,讓大量的消費(fèi)者一下子拿出十幾萬來報(bào)復(fù)性的消費(fèi)還是不太容易。但是,汽車行業(yè)應(yīng)該也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小的銷量增長高潮吧。這部分主要是壓抑的1月、2月的既定消費(fèi)者,也就是說他們本來就是有購車計(jì)劃的,只是迫于疫情將計(jì)劃延遲。預(yù)計(jì)這個(gè)小高潮應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)在3月份和4月份。

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  另外一個(gè)層面,如果有關(guān)部門為了刺激汽車市場(chǎng)的迅速回暖,而推出一系列新的購車政策,譬如:購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)補(bǔ)貼、取消限購等等,這也將會(huì)讓原本處于觀望或者暫無購車計(jì)劃的消費(fèi)者,加入到購車的行列之中,成為小高潮的主要成員。整體而言,隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,疫情的慢慢退去,汽車行業(yè)也會(huì)逐漸變好,小高潮過后,銷量也會(huì)逐漸趨于正常,哈弗作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位應(yīng)該是不會(huì)被撼動(dòng)的。

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總結(jié):擰在一起共抗風(fēng)險(xiǎn)

  長城近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,2月,長城汽車實(shí)現(xiàn)新車銷售10023輛。今年1-2月,長城汽車銷量達(dá)90284輛,海外銷量達(dá)7445輛。3月將是業(yè)務(wù)重啟的關(guān)鍵時(shí)刻,而長城通過在疫情期間的迅速反應(yīng),穩(wěn)住經(jīng)銷商信心,將有助其接下來的業(yè)務(wù)全面重啟工作。目前,長城汽車銷量已呈現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)回暖局面。

  從長城這次聯(lián)名信事件可知,長城汽車和經(jīng)銷商之間這種穩(wěn)定、和諧的良性關(guān)系,給汽車行業(yè)環(huán)境樹立了一個(gè)典范。長城從來不會(huì)以任何理由給經(jīng)銷商施壓,更不會(huì)給經(jīng)銷商制造困難,經(jīng)銷商只要認(rèn)真執(zhí)行廠家方針,利益能充分保障之外,還會(huì)得到很多支持和服務(wù)。長此以往,經(jīng)銷商對(duì)長城汽車的高滿意度自然越來越高。當(dāng)疫情到來,長城汽車與經(jīng)銷商唇齒相依,考驗(yàn)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的同時(shí),還不忘拉一把經(jīng)銷商伙伴。而經(jīng)銷商同樣堅(jiān)持做好服務(wù),與主機(jī)廠緊緊貼在一起。只有彼此擰成一股繩,才能打贏疫情防控狙擊戰(zhàn),克服市場(chǎng)困難。(圖/文/攝:太平洋汽車網(wǎng) 鐘志濤)

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