要掌握捷途汽車的銷售技巧和話術(shù)，以下這些要點(diǎn)您得注意：

首先，得充分了解捷途品牌。捷途能在短時(shí)間累積大量用戶，靠的是以用戶為中心的共創(chuàng)模式，傾聽用戶反饋，打造適合用戶的產(chǎn)品，并與用戶共創(chuàng)用車生態(tài)圈。

在面對客戶時(shí)，要善于把握時(shí)機(jī)。比如客戶目光不在車上時(shí)，可能就是需要銷售顧問出動的信號。

了解客戶需求至關(guān)重要。比如弄清客戶來意，是隨便看看還是真有購買意向。還要清楚客戶想買的車型、在購買中的角色以及重點(diǎn)關(guān)注的方面。

介紹與展示要個(gè)性化。根據(jù)客戶特點(diǎn)，用不同方式介紹車輛，突出性能與便利、舒適與享受、經(jīng)濟(jì)與省錢、地位與身份、質(zhì)量與安全等方面。

給客戶營造舒適的氛圍，取得其信任和好感，關(guān)心客戶需求。比如客戶對價(jià)格有疑慮，不能簡單報(bào)低價(jià)，而是強(qiáng)調(diào)配置和服務(wù)的價(jià)值。

對于價(jià)格問題，如果我們的價(jià)格比同城店貴，要找出差異，如店面環(huán)境、售后服務(wù)、從業(yè)經(jīng)歷等方面的優(yōu)勢。

當(dāng)車型賣點(diǎn)多不知說哪點(diǎn)時(shí)，強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢，比如動力系統(tǒng)、智能座艙等。

如果客戶要求與車型賣點(diǎn)不符，要引導(dǎo)需求，樹立專家形象。

遇到理智型客戶挑剔或挖苦品牌，要以靜制動，做好服務(wù)，展示亮點(diǎn)消除其認(rèn)知屏障。

客戶看了就走，要主動勾引，介紹核心賣點(diǎn)。

客戶想看更多車型，可提供三選一，快速幫其做決策。

客戶拖延或問題多多，要緊縮客戶思考，適當(dāng)控制其考慮時(shí)間和次數(shù)。

客戶對某問題要結(jié)果又無法滿足，就轉(zhuǎn)移話題。

客戶提小問題，要坦承引導(dǎo)，不不耐煩。

客戶提無理要求，用實(shí)證法，準(zhǔn)備好證據(jù)材料。

客戶心不在焉，注意座位隔離。

碰到直率要最低價(jià)的客戶，分清真直率和偽直率，分別應(yīng)對。

逼得太緊讓客戶逆反，要一張一弛。

面對團(tuán)體客戶，擒賊擒王，找決策關(guān)鍵人。

簽合同時(shí)客戶猶豫，反客為主，要求刷卡進(jìn)賬。

客戶跟風(fēng)才買，用雙龍搶珠策略。

激發(fā)已購客戶帶新客戶，靠口碑和獎(jiǎng)勵(lì)。

客戶提很多意見，用感動服務(wù)。

總之，銷售捷途汽車要靈活運(yùn)用這些技巧和話術(shù)，以真誠和專業(yè)打動客戶。

（圖/文/攝：太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng)）