作者|拉面安

來源|汽車服務(wù)世界(ID: asworld168)

從知名連鎖系統(tǒng)走出來后，何廣生決定自己開一家維修店。在此之前，他在一家外資企業(yè)工作。

“賣房創(chuàng)業(yè)這行我是真的干的?！笨祚RCEO何廣生在接受《汽車服務(wù)世界》采訪時(shí)表示。在阿里巴巴起家的南宋古城杭州，他的創(chuàng)業(yè)之旅正式開始。

2009年12月，快馬成立；

2010年6月，“快碼油漆維修”第一家直營店出現(xiàn)在杭州；

2014年6月，快電山東分公司及培訓(xùn)中心成立；

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2018年10月，尊享第一店正式運(yùn)營；

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以“漆面修復(fù)”為核心，以洗車美容項(xiàng)目為導(dǎo)流，以機(jī)修快保項(xiàng)目為輔助“為核心，多元配套模式，快店發(fā)展迅速。 2013年推出加盟業(yè)務(wù)，目前已在全國各地開設(shè)門店200多家，擁有奎店漆面修復(fù)、奎店集中維修（一站式）、奎店汽車保養(yǎng)（社區(qū)店）三種門店模式).

專注漆面修復(fù)，獨(dú)創(chuàng)“噴調(diào)一體”，汽車漆面修復(fù)僅需2-3小時(shí)

從第一家店開始，何廣生就對(duì)快店的業(yè)務(wù)有了明確的定位。專注于“補(bǔ)漆”。

為了畫好，何廣生和他的團(tuán)隊(duì)研究了世界上目前使用的大部分模型的漆面詳細(xì)技術(shù)數(shù)據(jù)，積累了3000多個(gè)模型的原始色卡數(shù)據(jù)。

“既然我只會(huì)噴漆，那我就盡量把噴漆做得更好，效果更好，效率更高。不管是奔馳，寶馬，還是豐田馬自達(dá)，我們都能做到；我們汽車的補(bǔ)漆時(shí)間直接縮短了2 -3天到2-3小時(shí)；我們所有的油漆都是現(xiàn)在的色號(hào)，噴涂方式的改進(jìn)可以完美解決色差問題?！?p>何廣生說，做油漆保養(yǎng)似乎比機(jī)電保養(yǎng)容易，但真正能把質(zhì)量、效率和成本同時(shí)做好的保養(yǎng)店并不多。做好油漆修復(fù)工程，“人、機(jī)、料、法、環(huán)境”缺一不可！

“很多維修店都意識(shí)到油漆修復(fù)工程的重要性，想方設(shè)法改善一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)，結(jié)果卻不盡如人意。比如有的車主覺得質(zhì)量不夠好，就買了一臺(tái)一套進(jìn)口品牌油漆，貌似問題解決了，其實(shí)其他環(huán)節(jié)并沒有同步改善，以后還是會(huì)出現(xiàn)不同的問題。

其次，何廣生還分析了該店補(bǔ)漆業(yè)務(wù)的一個(gè)真實(shí)情況。 大多數(shù)中小型維修店在油漆補(bǔ)漆業(yè)務(wù)中使用游擊隊(duì)臨時(shí)調(diào)整油漆。一輛游擊隊(duì)的車服務(wù)于周邊幾家甚至幾十家修理廠進(jìn)行調(diào)漆送貨。由于涂料全部在噴漆車上，雖然原材料便宜，但這種模式無法完全控制：涂料原材料的質(zhì)量，這是噴涂工程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，弄虛作假時(shí)有發(fā)生。

此外，雖然大多數(shù)4S店和較大的維修店都會(huì)有調(diào)漆房，但一般的主機(jī)廠只是指定了車型所需的油漆品牌，這對(duì)技術(shù)人員培訓(xùn)、施工效率和人工成本提供的支持很少。如果說業(yè)務(wù)量大的工廠可以談供應(yīng)商的配色服務(wù)，一般的店鋪基本做不到。

在這種情況下，大部分維修店或4S店都高度依賴油漆品牌供應(yīng)商。一旦出現(xiàn)品牌商的油漆質(zhì)量問題，誰都會(huì)遭殃。

最后，還有不少工廠處于基本業(yè)務(wù)量無法突破的尷尬階段。新增33,360人。他們怕生意上不來。合理的人員配置比例和準(zhǔn)時(shí)交貨率都會(huì)出現(xiàn)問題。

快補(bǔ)漆提出“噴調(diào)一體”模式： “一體化不僅是施工現(xiàn)場在一處，更指的是技術(shù)人員技能的集成，技術(shù)人員可以噴涂和調(diào)整。好處這一點(diǎn)很明顯。\"

自調(diào)漆需要采購整套色母，所有顏色的油漆都來自這套色母，這樣原材料基本可控，材料質(zhì)量得到保證；

車到后，無需等待服務(wù)商上門噴漆，提高效率；

spray和tone是同一個(gè)人。出了問題，不用爭辯，責(zé)任分明；

在一定經(jīng)營規(guī)模的前提下，對(duì)最大程度節(jié)省人工成本有很大幫助，尤其是對(duì)于新開的、業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定的門店。

在這樣的優(yōu)勢下，快店的店鋪體系迅速壯大。

成立快享只做“2b”，雙品牌戰(zhàn)略打通核心優(yōu)勢

在快碼系統(tǒng)快速擴(kuò)張的過程中，何廣生發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題。

一開始加入快碼系統(tǒng)的人100%都是外行。 2016年以來，已有多家維修店加入。

兩次操作后，區(qū)別就很明顯了。 外行人經(jīng)營的商店會(huì)隨著時(shí)間的推移而兩極分化。店面位置好、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、扎根一線的老板會(huì)做得更好；但是，那些把店面當(dāng)成投資生意的，往往做得并不好。原來是修理廠的加盟店，因?yàn)榻⒘撕诵母偁巸?yōu)勢（人體彩繪項(xiàng)目），反而更容易成功。

隨著越來越多的維修店加入系統(tǒng)，快店在幫助維修店升級(jí)漆面修復(fù)項(xiàng)目的同時(shí)，C端（車主端）對(duì)品牌很是迷茫?？祀娛亲鍪裁吹模?p>何廣生作出決定，將全面剝離快店B、C業(yè)務(wù)，獨(dú)立成立cosher快享。

只享受2B業(yè)務(wù)。 “專注于B端4S店、車身彩繪中心、維修店！為其提供系統(tǒng)的生產(chǎn)設(shè)備、材料及配套的專業(yè)技術(shù)人員，升級(jí)生產(chǎn)環(huán)境！”

“品牌功能劃分更清晰，快馬品牌以2c為主，快享品牌以2b為主，各自定位更清晰，客戶不會(huì)混淆。不過，總部的核心能力其實(shí)都是一樣的，無論是加盟店還是4S店維修店，無論是快馬還是快享，都為他們提供優(yōu)質(zhì)噴涂的特殊賦能。

采訪中，何廣生還表示，的專業(yè)是導(dǎo)演。我們的專長是幫助B方完成畫作，其他的就不那么重要了。

你不能同時(shí)做熊斷棍子和扔棍子之類的事情。你總覺得下一個(gè)是最好的。要知道你手里的玉米是最大的，而“顏料”是何廣生手里最大的玉米。

“B端客戶的需求與C端客戶完全不同，他們更時(shí)候缺乏的是供應(yīng)鏈獲取優(yōu)勢、人員成本控制能力、產(chǎn)品質(zhì)量均衡產(chǎn)出等全方位的綜合能力。他們看重的是加入體制后盈利或效率的直接效果。與數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的對(duì)比會(huì)更好?！?p>何勝舉了一個(gè)最簡單的例子:維修店加入快遞前，返工率是6%，加入后，返工率在3%以內(nèi)；原成本25%，然后18%；本來我賣200套套餐做活動(dòng)的時(shí)候就開始怕賣多了，沒辦法健身。我加入后，賣800套套餐就不用擔(dān)心產(chǎn)能了。這些都是他們想看到的最直觀的變化。

專注于培養(yǎng)多技能型員工，門店總體成本節(jié)約1/3

采訪中，何廣生還談到了行業(yè)內(nèi)大連鎖和小修理廠共同的一大痛點(diǎn):人。

如果一家修理廠的車身噴漆業(yè)務(wù)做得不好，老板首先想到的可能是招一個(gè)更有能力的人。

是人行業(yè)開店很難遇到的第一個(gè)問題?！翱禳c(diǎn)最有特色、最有價(jià)值的加盟優(yōu)勢是人才”，何廣生說?！敖陙?，我們?cè)诎l(fā)展加盟店的同時(shí)，也培養(yǎng)了一支規(guī)模龐大的技術(shù)人員隊(duì)伍。”

其次是第二個(gè)問題:如何留住自己辛辛苦苦招到的人？

何廣生的回答很簡單:要想讓員工穩(wěn)定，最重要的是讓他們拿到更多的錢。

說起來容易做起來難！

很多修理廠的經(jīng)營規(guī)模，光靠自己是很難養(yǎng)活一個(gè)師傅的，自然活不下去。如何在不影響店鋪利益的情況下，讓員工拿到高薪，是解決“留人難”的大前提。

何廣生在這方面的經(jīng)驗(yàn)是:想讓他們多賺錢，需要設(shè)計(jì)一套從商業(yè)模式到施工流程的特殊戰(zhàn)術(shù)；除了培養(yǎng)員工的核心技能，還要培養(yǎng)一些特殊技能。

用現(xiàn)在流行的話來說:培養(yǎng)真正的復(fù)合型、多技能人才?！白屗袚?dān)一些特殊的工作，學(xué)習(xí)額外的技能，這是決定門店系統(tǒng)人員穩(wěn)定性的關(guān)鍵因素?！?p>快速培訓(xùn)員工的方法是:直接從源頭設(shè)計(jì)做好，培養(yǎng)員工的“畫工畫技”。

“以前一個(gè)人只給他畫六千，現(xiàn)在一個(gè)人能做兩種活就能給八千-一萬。如果員工拿到的錢比以前多，他們就不會(huì)想換工作了?！?p>原理很簡單:一個(gè)人一份工作的工資在市場水平上，但只要和其他店有1000塊的差價(jià)，員工就會(huì)不平衡；但是，如果一個(gè)人打兩份工，拿一份半工資，甚至兩份工資，那就多得多了。員工會(huì)覺得滿意，店家會(huì)覺得物有所值。

有了這個(gè)思路，員工滿意度更高，店鋪整體成本可以節(jié)省1/3。

這樣的一專多能人才，可以解決店鋪在不同時(shí)期面臨的不同問題:

解決新店在爬坡期面臨的“業(yè)務(wù)不飽和狀態(tài)下的員工儲(chǔ)備”問題:一家店原本需要兩個(gè)員工調(diào)配噴漆，但如果新店沒有足夠的資金填補(bǔ)所有崗位，業(yè)務(wù)量不會(huì)飽和，一個(gè)員工完成兩個(gè)工作會(huì)是最佳選擇，節(jié)約成本；

解決店鋪穩(wěn)定后“因業(yè)務(wù)眾多而暫時(shí)人手不足”的問題:店鋪穩(wěn)定后，工種將完全拆分。這是考驗(yàn)總部系統(tǒng)的時(shí)候了。我們向成熟門店派出專業(yè)化人才(以生產(chǎn)管理為主)，向新店派出多技能技術(shù)人員。

何廣生表示，“目前快碼和快享系統(tǒng)共有300多名多技能技術(shù)人員，為我們的模式提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。這些人會(huì)根據(jù)不同時(shí)期門店的不同需求在體系內(nèi)流動(dòng)，但由于模式不同，很少流出體系。”

當(dāng)然，有了好的技師，也不一定能做好漆面修復(fù)工程。很多修理廠高薪聘請(qǐng)一個(gè)技師，以為一切都會(huì)好的，但事實(shí)往往適得其反。除了人，快電在機(jī)械(設(shè)備)、材料(原材料)、方法(工藝)、環(huán)境(施工環(huán)境)等方面也形成了獨(dú)特的體系?！熬拍陙?，我們的核心能力建設(shè)就是培養(yǎng)一批符合我們業(yè)務(wù)發(fā)展模式的專業(yè)噴漆人才。未來在進(jìn)行一些模式調(diào)整時(shí)，我們將重點(diǎn)關(guān)注這一能力?！?p>

未來繼續(xù)做窄、做專，會(huì)做集約化鈑噴中心

未來，快店將繼續(xù)以“畫”為主，做窄做專，但會(huì)進(jìn)一步升級(jí):“做集約化人體彩繪中心的樣板店?！?p>其實(shí)何廣生是想驗(yàn)證車身涂裝及相關(guān)項(xiàng)目的商業(yè)模式，目的是為了更好的幫助B端客戶少走彎路。“我們會(huì)與一個(gè)地區(qū)的修理廠或車身涂裝中心合作，幫助修理廠或車身涂裝中心在短時(shí)間內(nèi)快速形成該地區(qū)車身涂裝項(xiàng)目的核心競爭優(yōu)勢(效率、質(zhì)量、成本)?！?p>在他看來，這個(gè)行業(yè)原來的鈑金噴漆業(yè)務(wù)太落后了:就是拿個(gè)桶，磨得砂紙滿天飛。

而現(xiàn)在，修理廠需要從環(huán)保、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品等角度進(jìn)行規(guī)范和精細(xì)化。就像這兩年的環(huán)境壓力，其實(shí)是在逼著修理廠去適應(yīng)環(huán)境。在政策的引導(dǎo)下，未來鈑金和涂裝的業(yè)務(wù)會(huì)更加集中。

他的判斷是:未來車身涂裝業(yè)務(wù)會(huì)有兩種店面，一種是4S店和大型一站式維修店，另一種是集約化車身涂裝中心。市區(qū)的小型綜合修理廠可能會(huì)撤掉這個(gè)項(xiàng)目，依托更規(guī)范的車身涂裝中心。

“很多人說未來5-10年是行業(yè)的洗牌期。在此期間，一半以上的修理廠會(huì)因?yàn)檎呋蚋偁幎惶蕴?。我們希望用補(bǔ)漆項(xiàng)目賦能優(yōu)秀店鋪，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，助推和加快洗牌進(jìn)程?！?p>在采訪的最后，何廣生做了這樣的總結(jié):未來，行業(yè)內(nèi)的門店將是分等級(jí)的。小區(qū)在小區(qū)邊緣，以美容洗護(hù)為主；車身涂裝中心位于遠(yuǎn)郊，以集約化車身涂裝為主；商店和大型綜合修理廠提供一站式服務(wù)。

快店的核心理念很簡單:讓門店的漆面修復(fù)項(xiàng)目更加專業(yè)，形成核心競爭優(yōu)勢，更容易在殘酷的洗牌中生存下來。

采訪后記:

采訪中，汽車服務(wù)世界和何廣生之間有這樣一個(gè)話題:

汽車服務(wù)世界:

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)對(duì)加入這種模式有不同的看法。“加入太松”的說法一直存在。你怎么想呢?

何廣生:

并不是說加入這種模式太分散。其實(shí)加盟這種模式在國外有非常好的成功案例。

我覺得只要有強(qiáng)大的中后臺(tái)能力，比如強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，強(qiáng)大的門店體系，強(qiáng)大的引流能力，加盟其實(shí)是一個(gè)非常好的快速占領(lǐng)市場的方式。

但是這些能力的建立不是小資金小打小鬧就能玩出來的。所以目前國內(nèi)大部分加盟品牌還不具備這些能力，導(dǎo)致加盟商粘度低，給人感覺太分散。十幾年前，加盟是賣店的“商業(yè)模式+建店服務(wù)”。目前更像是2b服務(wù)商的范疇，離真正的高粘度鏈還有一段距離。

但我們不能否認(rèn)，之前的加盟業(yè)態(tài)其實(shí)是行業(yè)加速洗牌的特定時(shí)期的產(chǎn)物，對(duì)較低端的門店業(yè)態(tài)的淘汰起到了很好的推動(dòng)作用。任何市場都不是一夜之間成為終極模式的！