前兩天，特斯拉突然宣布零首付購(gòu)車(chē)政策。突然想到，零首付這個(gè)概念現(xiàn)在越來(lái)越少提了。

本期我們請(qǐng)來(lái)了幾個(gè)傳統(tǒng)品牌的資深銷(xiāo)售人員，聊一聊零首付買(mǎi)車(chē)的特點(diǎn)和操作方法。重要的是有沒(méi)有什么坑在等著消費(fèi)者。

當(dāng)然，我也第一時(shí)間邀請(qǐng)了特斯拉的朋友們，看看他們的零首付政策有何不同。

店家經(jīng)常推薦零首付，只限5系以下的車(chē)，包括1、2、3系，X1、X1、X3。主推48期0首付，BMW旗下金融公司先鋒租賃。

具體操作方法其實(shí)和常規(guī)的20%-30%首付一樣，需要出借人的身份證和近三個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。提交分期審批后，1-30分鐘內(nèi)出結(jié)果。審核通過(guò)后直接支付首付，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，開(kāi)具發(fā)票提車(chē)。

零首付的客戶大多是需要大量資金周轉(zhuǎn)的商人。即使手頭有錢(qián)，也不能隨便花，或者根本就沒(méi)有首付的錢(qián)。資金會(huì)在年底或一段時(shí)間后進(jìn)來(lái)，但又想提前買(mǎi)車(chē)。

零首付是廠家的財(cái)務(wù)公司，不收取任何額外費(fèi)用。還完貸款直接去店里拿大綠皮書(shū)，然后去車(chē)管所解壓。整個(gè)過(guò)程和程序是正規(guī)合法的。

只是審批條件比較嚴(yán)格，對(duì)營(yíng)業(yè)額、收入、征信要求特別嚴(yán)格。經(jīng)常有沒(méi)錢(qián)的客戶不認(rèn)可，抱怨我們的虛假宣傳；有錢(qián)的客戶直接付全款或付高額首付。什么陷阱，不要太相信它。

東風(fēng)風(fēng)神總能做到零首付。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，首付888元（真的，888也可以去掉），其他月供都?jí)蛄?。要求客戶征信無(wú)問(wèn)題，必須有駕照。如果他們沒(méi)有駕照，他們可以通過(guò)第二個(gè)科目。該應(yīng)用程序?qū)⒃诂F(xiàn)場(chǎng)獲得批準(zhǔn)，結(jié)果通常會(huì)在一個(gè)小時(shí)內(nèi)提供。

我零首付賣(mài)的訂單，大部分都是大車(chē)司機(jī)。他們的月收入比較高，不想花很多錢(qián)買(mǎi)車(chē)。他們更愿意承擔(dān)純?cè)鹿┖瓦€款的模式。此外，還有年輕的婚車(chē)。給我印象最深的是一位姐姐。她以前在建筑工地工作，家里有很多車(chē)。她通常開(kāi)奧迪或路虎。我最后一次看到它是一個(gè)CC。做生意的，一進(jìn)店就問(wèn)能不能零首付，說(shuō)可以，首付888。隨便看了一下車(chē)，還行，還有一次完成了審批和提車(chē)。

其實(shí)，零首付也是一種貸款方式。一定要選擇正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)。之前被雷的公司還有很多，比如愛(ài)君惠民、大白等，導(dǎo)致很多客戶拿不回大綠皮書(shū)。

至于成本，零首付的客戶在車(chē)商眼里就是肥羊。很多零首付客戶只關(guān)心月供，導(dǎo)致車(chē)商不談其他。反正整體車(chē)價(jià)肯定是高的。但客戶也明白，想要零首付，不考慮車(chē)價(jià)和優(yōu)惠，只要能接受月供即可。

我在雪佛蘭的時(shí)候做過(guò)兩種零首付，一種是整車(chē)落地，一分錢(qián)都不給，還有一種是裸車(chē)價(jià)是零首付。

不花一分錢(qián)的解決辦法就是使用GMF，操作方法也很簡(jiǎn)單，就是把車(chē)子提價(jià)，然后開(kāi)一張假的加票。但是購(gòu)置稅和保險(xiǎn)需要客戶以自己的名義繳納，也就是說(shuō)客戶需要提前繳納購(gòu)置稅和保險(xiǎn)，然后我們會(huì)通過(guò)差額退還給客戶。貸款。上次做這種方案的客戶，退了預(yù)付款后一分多錢(qián)回來(lái)了，店家給他退了800多塊錢(qián)（這是0首付嗎，簡(jiǎn)直就是-800首付），客戶很開(kāi)心.我也很高興，因?yàn)榱闶赘吨辽倏梢曰I到2000元。

除了GMF，裸車(chē)價(jià)的零首付還可以通過(guò)廠家金融GMAC，后者會(huì)開(kāi)出更高的發(fā)票，服務(wù)費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)等所有項(xiàng)目都包含在發(fā)票中。然后用購(gòu)置稅和保險(xiǎn)再貸款。

其實(shí)真正做到零首付的客戶并不多，年齡也不是很大，也沒(méi)有特定的客戶群。真正做到零首付的客戶，其實(shí)并沒(méi)有很好的理財(cái)意識(shí)。說(shuō)白了，他們手頭沒(méi)錢(qián)，但確實(shí)需要或者想要一輛車(chē)。

想要零首付，肯定會(huì)被宰，這一點(diǎn)毋庸置疑。像之前，雪佛蘭的科魯茲（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）能優(yōu)惠4.5萬(wàn)的時(shí)候，我們的零首付就是優(yōu)惠了3萬(wàn)，沒(méi)有其他費(fèi)用，然后我們開(kāi)裝飾票補(bǔ)貸款的差額。因?yàn)橘J款額度比較大，而且做的是長(zhǎng)期的60期或者48期，利息可以在2萬(wàn)到3萬(wàn)到3萬(wàn)之間。

你可以粗略計(jì)算一下，算上利息，優(yōu)惠很少。全款9萬(wàn)元的科魯茲零首付落地至少需要12萬(wàn)到13萬(wàn)元。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，真正想要零首付的客戶，其實(shí)都有心理準(zhǔn)備，知道肯定不會(huì)便宜。

零首付還有兩點(diǎn)需要注意：

1、當(dāng)時(shí)我們是零首付，并且跟客戶說(shuō)可以提前還款。 24期后，無(wú)需違約金，也無(wú)需支付后續(xù)利息。但實(shí)際上，如果你留意還款計(jì)劃就會(huì)知道，雖然每個(gè)月的還款額是固定的，但前兩年的利息還款占了大部分。兩年后基本沒(méi)有利息，還的都是本金。

2、正規(guī)的4S店大多是客戶自己開(kāi)戶，但是我遇到過(guò)很多人在外面的平臺(tái)零首付，不是個(gè)人開(kāi)戶，相當(dāng)于租車(chē)。

目前店內(nèi)零首付的購(gòu)車(chē)方案非常少，都是采用定期定額無(wú)息貸款，或者20%-80%的低息產(chǎn)品。

以前在其他品牌做過(guò)零首付。它是招商銀行的產(chǎn)品?？蛻粼瓉?lái)借了80%的貸款。因?yàn)橘Y質(zhì)太好，貸款直接按發(fā)票價(jià)格還。客戶覺(jué)得首付低了，月供沒(méi)問(wèn)題。成為一輛零首付的車(chē)……

現(xiàn)在店里的零首付其實(shí)也可以看做發(fā)票的10%首付加上其他提車(chē)費(fèi)用。其實(shí)就是加上保險(xiǎn)等費(fèi)用。融資成本利息單獨(dú)計(jì)算，每年8%左右，不享受貼息。其他常規(guī)金額仍然享受優(yōu)惠利息，計(jì)算起來(lái)比較麻煩，所以零首付基本不推薦。

零首付的客戶一般只想馬上提車(chē)，月供還可以，不在乎利息。此外，對(duì)于做生意或有投資的客戶來(lái)說(shuō)，手中的流動(dòng)資金越多，產(chǎn)生的收益就越多，所以會(huì)毫不猶豫地沖上去。

廠家需要100%零首付安裝GPS，對(duì)客戶的資質(zhì)要求比較高。不像野鹿子的金融公司，只要不是黑戶，就敢經(jīng)營(yíng)。費(fèi)用也很透明，可以列明。客戶能接受就做，而且都是合法合規(guī)的。/p>

我理解的零首付和其他幾位不同，真正的零首付是一分錢(qián)不用掏就能提車(chē)，甚至還倒找錢(qián)，這種操作方式有點(diǎn)狂野，正規(guī)的4S店是不會(huì)做的，以前干汽貿(mào)的時(shí)候做過(guò)幾單，一臺(tái)就賺麻的那種。

具體操作說(shuō)起來(lái)其實(shí)有點(diǎn)違規(guī)，概括起來(lái)就是高開(kāi)低貸。

打比方一款車(chē)指導(dǎo)價(jià)9萬(wàn)，市場(chǎng)行情優(yōu)惠3萬(wàn)，正常發(fā)票就是6萬(wàn)，按貸款9成來(lái)算只能貸5.4萬(wàn)，那么首付就是車(chē)價(jià)6000+購(gòu)置稅+保險(xiǎn)+雜費(fèi)，車(chē)主怎么也得掏一萬(wàn)多塊錢(qián)出來(lái)，看著挺低是吧，但有些人一萬(wàn)多都掏不出來(lái)，就是想買(mǎi)臺(tái)車(chē)，干汽貿(mào)的時(shí)候經(jīng)常碰到這類(lèi)型的客戶:我沒(méi)錢(qián)，我想買(mǎi)車(chē)，你能搞定我就買(mǎi)。至于還不還的起，那是銀行操心的事，和汽貿(mào)無(wú)關(guān)。

有需求就有市場(chǎng)，于是出現(xiàn)了一種操作辦法:通過(guò)渠道重新買(mǎi)過(guò)一張發(fā)票。還是那臺(tái)9萬(wàn)的車(chē)，真實(shí)成交價(jià)是6萬(wàn)，買(mǎi)一張8萬(wàn)的發(fā)票，按9成貸款能貸7.2萬(wàn)，憑空多貸的這1.2萬(wàn)就是真實(shí)車(chē)價(jià)的首付，除去保險(xiǎn)人工等開(kāi)支就是汽貿(mào)的利潤(rùn)了，差不多能掙個(gè)8000，再加上這種貸款利息會(huì)很高，給汽貿(mào)的貸款返點(diǎn)至少5個(gè)點(diǎn)起步，一臺(tái)車(chē)掙個(gè)1萬(wàn)不要太輕松。

掙這么多給車(chē)主發(fā)2000油卡倒找錢(qián)你說(shuō)可不可行呢？

關(guān)鍵點(diǎn)就在這張高開(kāi)的發(fā)票上，高價(jià)發(fā)票貸款，低價(jià)發(fā)票交稅，贏麻了。

現(xiàn)在的零首付大多是噱頭，頂多只能稱(chēng)之微首付、低首付，當(dāng)然以前那種狂野的年代已經(jīng)不復(fù)存在。

收到通知后就安排培訓(xùn)了，培訓(xùn)結(jié)束趕緊簡(jiǎn)單聊一下：

特斯拉零首付方案，是自己的融資租賃公司負(fù)責(zé)對(duì)接，自家產(chǎn)品，流程比簡(jiǎn)單。是租賃的方式，不是銀行貸款，培訓(xùn)的時(shí)候特意強(qiáng)調(diào)了。

通常來(lái)看需要零首付的用戶，對(duì)資金都比較敏感，目前手頭資金不足，希望前期資金壓力小一些。

特斯拉的零首付費(fèi)率比之前的合作銀行還要低，平均年化費(fèi)率4個(gè)點(diǎn)。審批力度堪比微眾銀行，幾乎都能做，除了特殊行業(yè)。

此外話術(shù)上強(qiáng)調(diào)，不是銀行貸款的模式，是走租賃的回租模式。直接上客戶自己的牌照，大部分地區(qū)需要抵押。