阿文美馳 美馳車橋是哪個國家的
本文是Matthias Schneier于10月22日晚在湛盧直播間發(fā)表的演講。Matthias Schnell是聯(lián)合國顧問,F(xiàn)BI特訓談判員,千億MA案后的神秘談判者,和施奈爾談判研究所的創(chuàng)始人。
一名蒙面男劫匪在一家銀行用槍指著一名老年婦女,并索要一輛逃走的汽車和數(shù)百萬美元。
某車企采購部負責人威脅供應商:如果我們這次不拿到5%的折扣,我們就和你們解除合同,把所有的貨賣給你們的競爭對手!
一個小男孩讓他父親買一部新手機。那天被拒絕后,第二天、第三天、第四天他都堅持要買新手機。
這些都是艱難而復雜的談判,對手要么非常情緒化,要么試圖控制局勢。 Mathias Schhanner 幾十年來一直在進行此類談判。
馬蒂亞斯施漢納
馬蒂亞斯施漢納(Matthias Schhanna)是一名接受過美國聯(lián)邦調(diào)查局專業(yè)培訓的德國警察。 18年來,他參與過無數(shù)次談判行動,與無數(shù)綁匪和歹徒有過口角,甚至在販毒集團當過6年臥底。
離開警隊后,他開始梳理自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和技能,創(chuàng)辦了自己的咨詢公司“Schhanna Negotiation Academy”,為包括世界500強企業(yè)和聯(lián)合國在內(nèi)的商界、政界、人士提供談判服務(wù)官員。咨詢、親自走訪了跨國并購、外交談判等大量高難度談判現(xiàn)場。
Schhanna 現(xiàn)在將他的談判經(jīng)驗融入到《絕地談判》 和《絕地談判II》 中,旨在幫助將這一理論應用于商業(yè)、政治、軍事等領(lǐng)域。
他認為,銷售和談判是完全不同的過程,但適用相同的原則。 95%的談判會實現(xiàn)雙贏,剩下的5%,“雙贏”的思維是行不通的。那么如何解決困境,他分享了自己的幾個談判原則和技巧。
原則一: 永遠不要鎖門。
永遠不要在談判中說“不”或“是”。
我想從最重要的原則開始,即在艱難的談判中該做什么和不該做什么。
讓我們從人質(zhì)事件開始。在劫持人質(zhì)事件中,劫持人質(zhì)者總是從一個非常無理的要求開始,沒有任何合作意愿,比如“我要一輛撤離車,否則我就殺了第一個人質(zhì)”。
所以問題是,我們應該怎么做,我們?nèi)绾伍_始談判?
作為人質(zhì)事件中的首席談判代表,我學到的首要原則是: 在談判中永遠不要說“不”,因為“不”意味著你已經(jīng)關(guān)閉了所有可能的交易大門。
請注意,同樣重要的是,您也永遠不會說“是”。
因為,只要你沒有做出承諾,誰都愿意去談判,甚至被你說服。
同一天,首先,你們不要打架,因為這意味著“我相信我是對的,你是錯的”。告訴談判伙伴他錯了是不明智的。我們談判的目的不是說服,而是達成協(xié)議。達成協(xié)議意味著我們需要找到解決方案。我不想告訴你你錯了或者我是對的。我想要的是一筆交易。
那么,我們?nèi)绾闻c劫機者交談?首要任務(wù)是爭取時間與他建立聯(lián)系。那么,問題的關(guān)鍵在于,這個人為什么要劫持人質(zhì)?該職位背后的動機是什么?該解決方案可實現(xiàn)真正的通信。
我們從不關(guān)門。這是第一個原則。
原則二: 永不妥協(xié)。
永遠不要在被要求時回答問題。
妥協(xié)很容易。
如果劫機者說我需要一輛汽車來撤離或殺死人質(zhì),你不能說: “你可以得到一輛自行車而不是汽車?!比绻I家說:“需要降10%”。你不能馬上說“5% off the price”。
首先,如果你一秒從汽車變成自行車,從10%變成5%,相當于給對方一個明確的信號,你可以在條件上給予更多的讓步,那么他們就會更具侵略性并施加更大的壓力。
其次,如果你總是根據(jù)對方提出的要求被動應對,那就意味著當你的談判對手提出新的無理要求時,你馬上跳入他們的“沙盒”,接受他們的策略,然后你就只能被動應對了在他們的壓力下滿足他們的要求。
如果你的談判伙伴對你施加壓力,或者指責你,或者威脅你,你所要做的就是: 不要做出反應,也不要在被問到的時候回答問題。
你需要做的是用你自己的新語言重復一遍,從而減少威脅,減輕壓力,緩和氣氛,緩和局勢。最重要的是,始終以目標為導向,始終協(xié)商自己的策略。
原理三: “站起來看” “把球往另一邊踢”
停止憑直覺做出反應,打破循環(huán),嚇到你的談判伙伴。
如果你的談判伙伴不斷地操縱談判并占據(jù)主動,而你只是勉強應付,那么談判就會成為你的負擔。因為你的反應是直覺的,很容易被對方分析和操縱,所以你需要打破循環(huán),嚇唬你的談判伙伴。
在一次“自殺式”劫持人質(zhì)事件中,劫機者一度主導了談判。他告訴我們離開,并威脅說,如果他的要求得不到滿足,就開槍打死人質(zhì)。盡管壓力很大,我們?nèi)匀挥袃蓚€基本選擇——進攻或逃跑。
不是我們。我們只是走出去看了一會兒,然后就打破了循環(huán)。我對他說: “不,我們不會離開!”他當然沒想到我會這么做。然后我跟他說,我們對你和人質(zhì)都有責任,不能就這么走,我們怎么一起解決呢?
這是劫持事件的決定性轉(zhuǎn)折點,我們的話幫助我們重新控制了談判。從此就輪到我方主動出擊,對方被動應對。
我的意思是,你要學會用其他方案把對方爭取到新的談判桌上,那里有你熟悉的、掌握的套路。這個過程類似于你面前的房間里有很多門,你把它們一一推開,直到打開。
原則4: 學會將談判引向僵局。
不要害怕制造沖突,這是解決問題的好機會。
許多人有經(jīng)驗的談判者非常善于將我們引入壓力情境,以測試我們的反應。有的人會被壓力牽著鼻子走,開始焦慮、害怕、失控,有的人則開始得意忘形,行為魯莽。
這時,還有一種反常識的處理方式,那就是選擇將談判引向僵局,甚至中止談判。
中止談判并不意味著失敗,只是一種策略。對方會知道他們已經(jīng)到了你的極限,你繼續(xù)觸碰底線是不可接受的。這樣會給對方一種“什么都不能這么談”的感覺,這一點很重要。然后,你給對方一個打破僵局的機會,創(chuàng)造新的條件和機會達成協(xié)議。
我觀察到,事實上,隨著談判進展到后期,大多數(shù)人更害怕沖突。
這種心態(tài)很好理解。雙方坐下來,以為會有一場惡戰(zhàn),但談判進行得很順利。最后對方拋出另一個你不太接受的條件,但你可能會想:“算了,就這一次,忍忍,簽合同吧?!?p>不要這樣。沖突是解決問題的好機會。而如果你覺得自己還沒有做好處理沖突的準備,請不要急于達成共識。
在這種情況下,你應該推遲達成共識?!拔覀兘裉煺劦煤芎茫篌w上達成了共識。下次再說這個吧?”這樣可以避免因為情緒失控而說一些不該說的話。
原則五:不能光憑理智談判!
大多數(shù)談判者對談判內(nèi)容準備太充分,這是錯誤的。
如果你問我在談判中最容易犯的錯誤,我會說:大多數(shù)談判者其實對談判的內(nèi)容準備得太多了,但在其他關(guān)鍵因素上卻沒有做充分的戰(zhàn)略安排和戰(zhàn)術(shù)布局。
舉一個汽車行業(yè)的極端例子。汽車行業(yè)最難的談判往往發(fā)生在原始設(shè)備制造商(OEM),如福特和通用汽車,與一級供應商之間,而后者的代表是直接供應商,如阿文美馳或博世。
這些談判有一個特別的共同點,是我在其他行業(yè)沒有遇到過的,那就是開卷。原始設(shè)備制造商將要求供應商公開其賬目,以便雙方聯(lián)手發(fā)現(xiàn)進一步節(jié)約成本的可能性。
ZOPA是“Zone of Possible Agreement”(可協(xié)商空)的縮寫,指的是有可能達成協(xié)議的空余地,即可以協(xié)商的空余地?!? negotiation 空”描述了另一種協(xié)商狀態(tài),我們也可以稱之為協(xié)商死鎖。
“0談判空”幾乎是汽車行業(yè)的談判困境。在理智的情況下,所有的細節(jié)都已經(jīng)說清楚,雙方都明白,是非分明。
這種情況下,不能光憑理智談判!無論是對于長期項目還是一些意想不到的談判,或者是私下談判,你都要時刻牢記談判的三大要素:目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
在這里,我要提醒你,千萬不要和自己談判,因為你不知道從對方的角度來看,雙方的談判立場是什么,你也不知道他們有沒有別的選擇。
在我看來,談判已經(jīng)成為一種普遍的硬技能。
實質(zhì)上,談判實際上是一種交易。也就是說,你必須和對方交換、出價、提出要求、降低要求、讓步、退出、大聲討價還價、假裝放棄、結(jié)束——這是一個叫談判的游戲。
這五個原則只是談判或者博弈的一些技巧。我認為,不要贏得他們,贏得他們,這一原則將在任何一種場合控制和主導談判,無論是商業(yè)、政治還是其他。
最后,談判是一場與他人達成一致的游戲。商業(yè)和事業(yè)上的成功是談判成功的直接表現(xiàn)。希望你能吸取這次談判的教訓!
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來源:干杯,湛盧
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