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購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià) 車(chē)主點(diǎn)評(píng)

我國(guó)輪胎行業(yè)發(fā)展已有四個(gè)階段

輪胎是在各種車(chē)輛或機(jī)械上裝配的接地滾動(dòng)的圓環(huán)形彈性橡膠制品。輪胎是汽車(chē)上最重要的組成部件之一，它的作用主要有：支持車(chē)輛的全部重量，承受汽車(chē)的負(fù)荷;傳送牽引和制動(dòng)的扭力，保證車(chē)輪與路面的附著力等。從我國(guó)輪胎工業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)看，我國(guó)輪胎行業(yè)共經(jīng)歷了4個(gè)階段，分別是初期、引進(jìn)期、快速發(fā)展期和海外布局期。

我國(guó)輪胎產(chǎn)量及市場(chǎng)總額呈波動(dòng)下降變化

在輪胎產(chǎn)量方面，2015-2020年，我國(guó)橡膠輪胎外胎產(chǎn)量呈波動(dòng)趨勢(shì)，2016-2018年產(chǎn)量逐年下降，2019年橡膠輪胎外胎產(chǎn)量有所回升。2020年初受疫情停產(chǎn)影響，產(chǎn)量有所下降，全年橡膠輪胎外胎產(chǎn)量約為81847.7萬(wàn)條。

在輪胎行業(yè)銷(xiāo)售收入方面，2015-2020年，我國(guó)輪胎制造行業(yè)銷(xiāo)售收入整體呈下降趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年，我國(guó)輪胎制造行業(yè)銷(xiāo)售收入為4417.63億元，同比下降23.12%。根據(jù)輪胎產(chǎn)量及輪胎市場(chǎng)價(jià)格初步估計(jì)，2020年輪胎制造行業(yè)銷(xiāo)售收入約為3739億元。

我國(guó)輪胎企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力位于中上等

在我國(guó)企業(yè)能力方面，我國(guó)的輪胎企業(yè)少數(shù)位列于第二梯隊(duì)，多數(shù)位列第三梯隊(duì)和第四梯隊(duì)，由此可見(jiàn)我國(guó)雖然在產(chǎn)量方面處于全球前列，但是輪胎企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力還需繼續(xù)提高。具體來(lái)看，全球輪胎行業(yè)企業(yè)第一梯隊(duì)有普利司通、米其林、固特異;第二梯隊(duì)包含馬牌、住友橡膠、中策橡膠;第三梯隊(duì)包含玲瓏、恒豐、賽輪等。

中策橡膠是國(guó)內(nèi)行業(yè)領(lǐng)頭者

從我國(guó)內(nèi)資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力情況來(lái)看，根據(jù)根據(jù)《中國(guó)橡膠》雜志社發(fā)布的2021年度中國(guó)輪胎企業(yè)排行榜，中策、玲瓏、賽輪穩(wěn)居前三，賽輪連續(xù)4年位居前三名。其中，中策橡膠2020年輪胎業(yè)務(wù)營(yíng)收254.33億元，玲瓏輪胎2020年輪胎業(yè)務(wù)營(yíng)收183.83億元，賽輪輪胎2020年業(yè)務(wù)營(yíng)收147.10億元。

—— 以上數(shù)據(jù)參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)輪胎行業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》輪胎的銷(xiāo)售技巧

輪胎的銷(xiāo)售技巧

方案1、 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)

例：“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣的輪胎。

方案2 、超值**元——舍小取大的促銷(xiāo)策略

例：“凡是在本店換輪胎的用戶(hù)就可以享受加一元的洗車(chē)活動(dòng)參加促銷(xiāo)”，雖然洗車(chē)看似是賠本的，但吸引的顧客觀察自己的'輪胎是否需要更換，結(jié)果用快消品帶動(dòng)慢銷(xiāo)品。

方案3、臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷(xiāo)方案。

方案4 、階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售，5-10天降價(jià)10塊，10-15天降價(jià)15塊，15-20天降價(jià)20塊” 這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于輪胎店鋪來(lái)說(shuō)，顧客的流量有限，這個(gè)方法可以引起過(guò)往車(chē)輛更加關(guān)注自己的輪胎是否出現(xiàn)問(wèn)題，幫助猶豫不絕的客戶(hù)，下決心立刻換胎。

方案5、降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)輪胎的顧客滿(mǎn)100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元;但滿(mǎn)100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售。

方案6百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿(mǎn)足，雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。

方案7“搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿(mǎn)300元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶(hù)感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。 喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。至于滿(mǎn)多少錢(qián)就要看輪胎店主計(jì)算的結(jié)果了。

方案8 、退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠

例：“購(gòu)物300元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案9、組合銷(xiāo)售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等型號(hào)品牌的輪胎進(jìn)行組合銷(xiāo)售提高利潤(rùn)。

利用輪胎價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)已經(jīng)成了店和店之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷(xiāo)是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。

方案10、輪胎店服務(wù)卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

例：服務(wù)卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。輪胎店的服務(wù)卡賣(mài)多少錢(qián)，享受什么樣的服務(wù)都由店主自己核算后定奪。

方案11 、多買(mǎi)多送——變相折扣

例：買(mǎi)輪胎的時(shí)候送小胎壓監(jiān)測(cè)儀，車(chē)載充氣泵等，都是變相折扣的促銷(xiāo)手段。深度 | 疫情后時(shí)期，輪胎店三大痛點(diǎn)和三大升級(jí)方向

在疫情這段時(shí)間里，很多人在思考未來(lái)如何活下去，思考輪胎這一行業(yè)將何去何從。首先，來(lái)看一下輪胎行業(yè)的三個(gè)痛點(diǎn)。

非見(jiàn)面不成交

今年很明顯的趨勢(shì)是，要見(jiàn)面的都在掙扎，不見(jiàn)面的都在增長(zhǎng)。那些還依賴(lài)見(jiàn)面才能成交的生意，這段時(shí)間就非常煎熬，以后也還會(huì)繼續(xù)面臨沖擊，比如輪胎行業(yè)。

對(duì)于輪胎行業(yè)，服務(wù)環(huán)節(jié)是需要車(chē)輛進(jìn)店，服務(wù)之前的項(xiàng)目確認(rèn)、施工方案、零部件品牌價(jià)格等每一項(xiàng)，都需要見(jiàn)面溝通確認(rèn)，這該如何變革呢？

做完生意客戶(hù)關(guān)系就終止

這是非?？膳碌默F(xiàn)象，輪胎產(chǎn)品替換周期比較長(zhǎng)，客戶(hù)每天能接觸到的信息非常的多，下一次還能不能想的起來(lái)，答案不是肯定的。

很多老板意識(shí)到這是個(gè)問(wèn)題，于是就想著找引流，這其實(shí)是個(gè)偽命題，因?yàn)榻^大部分門(mén)店是不缺流量的，缺流量的店鋪早就關(guān)門(mén)走人了，堅(jiān)持不到現(xiàn)在。

以一家一個(gè)月銷(xiāo)售輪胎100條的店鋪為例，按照平均2臺(tái)車(chē)進(jìn)店換一條輪胎測(cè)算，完成100條輪胎售出需要200臺(tái)車(chē)的進(jìn)店量，那么一年下來(lái)就是2400臺(tái)車(chē)次，按照車(chē)輛平均三年的替換周期測(cè)算，則實(shí)際門(mén)店的車(chē)流量是7200臺(tái)次，如果門(mén)店連續(xù)三年每個(gè)月都能賣(mài)掉100條輪胎，那么實(shí)際支持門(mén)店的車(chē)輛數(shù)是21600臺(tái)次，驚不驚人？

今天還在馬路邊上開(kāi)店的老板，絕大多數(shù)都能做到每個(gè)月售出100條輪胎，但即便如此，很多老板們依然看著門(mén)前車(chē)水馬龍，還是不清楚到底哪些人是我的客戶(hù)？

這里面的核心癥結(jié)就在于門(mén)店在生意之后沒(méi)有和客戶(hù)保持鏈接，從此后會(huì)無(wú)期。

換輪胎是能手，但不會(huì)做生意

很多老板聽(tīng)到這么說(shuō)，肯定會(huì)不認(rèn)同，甚至是特別不服氣：想當(dāng)年我開(kāi)干的時(shí)候，一間店面，夫妻兩人，現(xiàn)在店面五開(kāi)間，雇了8個(gè)人在干活，這能不叫發(fā)展嗎？這還叫不會(huì)做生意？

但是，中國(guó)汽車(chē)發(fā)展的歷史就是改革開(kāi)放的這40年，汽后市場(chǎng)的店鋪也是這40年從零到2000多萬(wàn)家高速增長(zhǎng)，40年來(lái)投入到這個(gè)行業(yè)的人，基本上都賺到錢(qián)了，因?yàn)樾袠I(yè)一直在高速發(fā)展。

但現(xiàn)在增長(zhǎng)沒(méi)有了，在存量市場(chǎng)里，還能不能做到一間門(mén)店變?nèi)g，一家門(mén)店變五家，就要考驗(yàn)大家會(huì)不會(huì)做生意了，還是按照過(guò)去的思維來(lái)做，肯定不行了。

有個(gè)觀念大家一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而是越來(lái)越多的人是用專(zhuān)業(yè)水平在做生意，就好比別人已經(jīng)坐上高鐵了，三小時(shí)已經(jīng)千里之外，而你還是自行車(chē)。

大多數(shù)店鋪今天其實(shí)依然還沒(méi)有擺脫用手工賺錢(qián)的模式，這是在500多年前就已經(jīng)形成系統(tǒng)的手工業(yè)作坊的落后生產(chǎn)力，把輪胎卸下來(lái)?yè)Q新胎再裝上去，在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加錢(qián)，生意就這樣完成了，掙的其實(shí)是人工費(fèi)，這和做生意是兩碼事。

新常態(tài)下，輪胎店需要在生意之外，跟客戶(hù)建立鏈接，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理和教育引導(dǎo)，誰(shuí)在管理和教育客戶(hù)，客戶(hù)就聽(tīng)誰(shuí)的。

升級(jí)一：建立客戶(hù)檔案，設(shè)置回訪機(jī)制

大家都有車(chē)，一定都有被打電話推薦保險(xiǎn)的經(jīng)歷，這是保險(xiǎn)公司通過(guò)交管系統(tǒng)獲得了客戶(hù)資料，或者說(shuō)是客戶(hù)的保險(xiǎn)消費(fèi)記錄。

輪胎店也可以以門(mén)店施工單為基礎(chǔ)，建立起客戶(hù)檔案。按照車(chē)輛不同部件的替換周期用短信的方式通知車(chē)主，并附上簡(jiǎn)短的車(chē)輛使用注意事項(xiàng)提醒。

有些門(mén)店是有施工單的，有些門(mén)店只有流水賬，有些門(mén)店甚至啥都沒(méi)有，有些門(mén)店做過(guò)一段時(shí)間沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)，堅(jiān)持做不一定有效果。但不做，肯定沒(méi)有效果。

比如：鄂AC4460的車(chē)主朋友，您的愛(ài)車(chē)2019年10月在我店更換兩條輪胎用于前軸，目前已經(jīng)使用半年，根據(jù)您車(chē)輛當(dāng)時(shí)的使用情況，后軸兩條輪胎現(xiàn)在也需要更換了，避免因花紋抓地力不夠?qū)е碌霓D(zhuǎn)向不足，請(qǐng)您抽空回店來(lái)，我們很樂(lè)意為您提服務(wù)。

如果輪胎店能做到在一條輪胎的全生命周期里都時(shí)刻關(guān)注輪胎的使用狀況，在車(chē)輛的各易損件替換周期里跟客戶(hù)持續(xù)互動(dòng)，客戶(hù)也能夠配合回店，生意機(jī)會(huì)一定不會(huì)少。

升級(jí)二：建立門(mén)店私域流量

私域流量池這個(gè)概念還很新，估計(jì)還有些朋友沒(méi)聽(tīng)過(guò)，那么就會(huì)有人認(rèn)為這個(gè)做起來(lái)很難，當(dāng)然肯定不會(huì)特別的容易，但私域流量并非是什么高大上的東西，特別遙不可及。

通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，車(chē)主選擇一家門(mén)店消費(fèi)，無(wú)非有以下幾種動(dòng)機(jī)：1）喜歡門(mén)頭的品牌、2）老板待人熱情，接待到位、3）店面員工的手藝還不錯(cuò)，能搞定問(wèn)題。

既然這些是吸引車(chē)主進(jìn)店的有利因素，那么門(mén)店干嘛不通過(guò)某種方式，讓車(chē)主不進(jìn)店也能經(jīng)?？吹交蚋惺艿侥?？

在前面做的回訪的客戶(hù)里面一定有互動(dòng)的比較好的客戶(hù)，首先把這部分車(chē)主按照車(chē)輛級(jí)別建立起微信群，每天堅(jiān)持發(fā)一下品牌文化、店面開(kāi)門(mén)準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)的視頻、門(mén)店車(chē)水馬龍、店面接待、員工規(guī)范施工的圖片進(jìn)去，一周在群里做一次深度的技術(shù)講解，可以是輪胎的，也可以是機(jī)油的。

通過(guò)這種方式讓這些車(chē)主參與進(jìn)來(lái)，感受進(jìn)來(lái)，不斷地產(chǎn)生認(rèn)同，繼而給做轉(zhuǎn)介紹，不斷的拉一些在回訪中有互動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)來(lái)，讓這個(gè)群里面的客戶(hù)一方面更容易了解門(mén)店，一方面能學(xué)習(xí)到車(chē)輛使用和保養(yǎng)的知識(shí)，產(chǎn)生越來(lái)越高的信賴(lài)。

后面的生意就順理成章的在線上進(jìn)行溝通和預(yù)約，確認(rèn)項(xiàng)目和施工方案、零部件數(shù)量、品牌等等，進(jìn)店后就直接施工，省去了備件臨時(shí)急調(diào)的煩惱，這樣門(mén)店的效率也大大提高了。

升級(jí)三：學(xué)習(xí)、使用商業(yè)策略

01

不以一次生意定輸贏

今天輪胎店要更新很多觀念，也要摒棄很多習(xí)慣?，F(xiàn)在掙錢(qián)不如以前那般容易了，但是那時(shí)候形成的掙錢(qián)習(xí)慣卻難以改變，什么習(xí)慣呢，就是條條輪胎都要掙錢(qián)。

投入小的生意，掙的不多不愿意干，投入大的生意，掙得太少不出手，這是今天門(mén)店遇到的還比較多的一種情況。

但是，如果能夠贏得一個(gè)客戶(hù)，前面的生意可以干，雖然掙得不多，投入畢竟不大；后一種生意，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是考驗(yàn)也是煎熬，投入的資金比較大，但是還要虧一點(diǎn)，或者打個(gè)平手，這樣的生意也要做，因?yàn)橘Y金回籠，加快周轉(zhuǎn)，避免庫(kù)存貶值也是一種盈利。

02

以主業(yè)賺錢(qián)會(huì)越來(lái)越難

賺客戶(hù)看得到的錢(qián)很難，尤其是輪胎專(zhuān)賣(mài)店，客戶(hù)進(jìn)店之前都有戒備心理，因而，賺客戶(hù)看不到的錢(qián)才能相對(duì)輕松。

車(chē)輛上的零部件成千上萬(wàn)個(gè)，各種消費(fèi)類(lèi)易耗品多如牛毛，在這里面挑幾樣?xùn)|西推廣起來(lái)，或者增加服務(wù)項(xiàng)目。

先讓客戶(hù)體驗(yàn)，即使最終沒(méi)有買(mǎi)，但通過(guò)這種體驗(yàn)式的服務(wù)，讓客戶(hù)有增值的感受，也一定會(huì)有客戶(hù)想要買(mǎi)回去，這個(gè)時(shí)候再賣(mài)他就沒(méi)有那種賺他錢(qián)的戒備心理了，因?yàn)槭撬鲃?dòng)需要的。

03

異業(yè)聯(lián)盟

如何把把別人的客戶(hù)變成自己的客戶(hù)，針對(duì)一部分還在為流量發(fā)愁的門(mén)店，推薦選擇異業(yè)聯(lián)盟。

門(mén)店周邊一定會(huì)有餐館、小超市、干洗店、冷飲奶茶鋪這些業(yè)態(tài)，比如跟干洗店合作，對(duì)門(mén)店上換輪胎或者做保養(yǎng)的客戶(hù)，送一張西裝的免洗優(yōu)惠券，干洗店充值的客戶(hù)送他們50元的輪胎或保養(yǎng)優(yōu)惠券。

長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持這么做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不斷地有客戶(hù)被引過(guò)來(lái)了，整條街的客戶(hù)都變成了你的客戶(hù)。

大部分人都只會(huì)在逼上絕境的時(shí)候才會(huì)改變，相信疫情已經(jīng)給大家深刻的刺激，輪胎店只有走出舒適區(qū)，把這些別人已經(jīng)成功應(yīng)用的方法融合到自己的門(mén)店中去，大膽嘗試，才可以基業(yè)長(zhǎng)青。（本文作者為輪胎行業(yè)資深人士，請(qǐng)授權(quán)后轉(zhuǎn)發(fā)）

本文來(lái)源于汽車(chē)之家車(chē)家號(hào)作者，不代表汽車(chē)之家的觀點(diǎn)立場(chǎng)。