最近很多伙伴都打算入手一輛新車，買車涉及價(jià)格談判。4S商店售貨員在價(jià)格談判中有什么訣竅？今天大師講車，就和大家一起梳理一下這些常見的招數(shù)，以便有所發(fā)現(xiàn)。

1.銷售員說：“兄弟，你喜歡哪輛車？我們到那邊坐下來談吧。

銷售中使用的戰(zhàn)術(shù)：首先請(qǐng)客戶坐下來，充分了解客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和購(gòu)買意向。

購(gòu)車者見招拆招：接受。我們坐下來談，讓銷售人員感受到你的真誠(chéng)。如果站著問價(jià)格，十有八九是指導(dǎo)價(jià)，或者是和網(wǎng)上報(bào)價(jià)相差很遠(yuǎn)的價(jià)格。在開始正式談價(jià)格之前先和銷售員談車，表現(xiàn)出你很喜歡這輛車，但有時(shí)也會(huì)流露出其他品牌幾款車也不錯(cuò)的想法。最重要的是，不要讓銷售人員一眼就看出你是鐵了心要吃秤砣，那你殺誰(shuí)？

2.當(dāng)你問有沒有優(yōu)惠的時(shí)候，銷售人員說：“這取決于你，不是我。如果你今天能做出決定，肯定會(huì)有折扣。如果你今天不能做出決定，就沒有折扣。”所以你今天能決定嗎？哪個(gè)版本和顏色？

銷售中使用的戰(zhàn)術(shù)：這里使用轉(zhuǎn)移法，即試圖將客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買時(shí)間、配置、顏色上。同時(shí)也在考驗(yàn)客戶的誠(chéng)意。

購(gòu)車者見招拆招：接受。通過告訴你要賣你想要的版本和顏色來表現(xiàn)出充分的誠(chéng)意。同時(shí)告訴銷售人員，今天能不能定下來，要看他的優(yōu)惠幅度。強(qiáng)行推銷，以示談判的誠(chéng)意。

3、銷售說：“說實(shí)話，我賣車好幾年了，這么多客戶的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠是唯一不用擔(dān)心的！最擔(dān)心的就是這車是不是最適合你的！買車時(shí)你最看重什么？空間、動(dòng)力、油耗、操控還是其他方面？

銷售中使用的戰(zhàn)術(shù)：銷售盡量讓你看到特色，同時(shí)給你一個(gè)明確的說法，讓你覺得價(jià)格不是核心問題，合適的才是最好的。本文試圖從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到車輛性能問題，為實(shí)質(zhì)性的價(jià)格談判做準(zhǔn)備。

購(gòu)車者見招拆招：接受。適當(dāng)贊美銷售職業(yè)。銷售人員舒服了，才能全心全意為你服務(wù)。同時(shí)告訴銷售顧問你最在意的是什么，什么都加個(gè)性價(jià)比最重要，讓銷售知道你在意價(jià)格。

4.銷售人員說：“請(qǐng)問大哥有沒有去別的店看過這款車？你還見過哪些模特？”

銷售中使用的戰(zhàn)術(shù)：希望摸清你的實(shí)際情況，看看是不是第一次看車，方便顧客點(diǎn)菜。

購(gòu)車者有不同的想法：如果他們見過，告訴他們他們見過什么樣的車，去過同一品牌的其他幾家4S店。讓銷售知道你熟悉這款車的市場(chǎng)。為了表示這種銷售的誠(chéng)意，所提供的折扣至少會(huì)使市場(chǎng)價(jià)格持平。當(dāng)然，如果你答不上來，也沒關(guān)系。再次明確告訴銷售，你看重性價(jià)比和價(jià)格。這樣他就不會(huì)輕易漫天叫價(jià)了。

5.銷售一般會(huì)問你別的店給你多少折扣。哪個(gè)商店？有車嗎？

銷售策略：事實(shí)上，他比你更清楚其他4S商店能提供多少。銷售只是想通過你的回答來判斷你是否真的看過，你是否理解，你的價(jià)格是否在意料之中。

購(gòu)車者跟風(fēng)：你可以跟銷售人員說，你應(yīng)該比我更清楚別的家庭給多少優(yōu)惠。我在乎的是你的家人能給多少。這既顯示了你對(duì)行業(yè)生態(tài)的了解，也沒有透露自己的價(jià)格預(yù)期。永遠(yuǎn)要主動(dòng)。之后，無論銷售價(jià)格是多少，你都可以輕松地從其他國(guó)家獲得更多折扣作為討價(jià)還價(jià)的條件。

6.銷售說，“我的很多客戶都擅長(zhǎng)投資，資金實(shí)力很強(qiáng)。很奇怪，他們錢越多，貸款越多，貸款有優(yōu)勢(shì)。要不要像他們一樣去借？”

銷售中使用的戰(zhàn)術(shù)：了解自己的付款方式，從而為推廣貸款打下基礎(chǔ)。同時(shí)也可以利用各種貸款費(fèi)用的杠桿，給你一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上給自己更大的談判空間。

購(gòu)車人蠢蠢欲動(dòng)：不管最后貸不貸，建議這樣回復(fù)：我貸不貸，看你能給我多少優(yōu)惠。如果折扣大，我就貸款。這樣會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)，同時(shí)貸款和車價(jià)分開談，不至于被銷售顧問給一個(gè)包價(jià)。

7.售貨員拿出一張表幫你算了一下價(jià)格，說：“大哥，價(jià)格不能再便宜了。我送你一個(gè)3000元的禮包?！?p>銷售策略：這是4S商店的慣用策略。送幾千元的禮包，里面裝的東西價(jià)格都高得離譜，幾千元的禮包也挑不出幾樣好東西。

購(gòu)車者有不同的想法：談價(jià)格時(shí)避免贈(zèng)送。當(dāng)然，不要說什么我不想低價(jià)送你禮物之類的話，這樣會(huì)堵住你降價(jià)后想磨禮物的路。你可以跟銷售人員說，贈(zèng)品不值錢，那些都是雞毛蒜皮的小事。那就是給后面磨禮物留有余地，把話題拉回到價(jià)格談判上來。

8.如果銷售承諾便宜3000元，你也需要清楚的知道哪個(gè)便宜。價(jià)格分為以下五個(gè)部分：1。網(wǎng)約車價(jià)格2。購(gòu)置稅。保險(xiǎn)4。車貸利息(如果貸款)。購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、車貸利息直接和車價(jià)掛鉤。網(wǎng)約車降價(jià)，稅費(fèi)、保險(xiǎn)、車貸都要重新計(jì)算。

銷售中使用的戰(zhàn)術(shù)：很多銷售會(huì)在這里設(shè)陷阱。比如五元總價(jià)18.1萬，網(wǎng)約車價(jià)格15萬。當(dāng)你把車降價(jià)3000元，銷售自然會(huì)幫你從總價(jià)中扣除3000元，作為17.8萬元賣給你。其實(shí)他隱瞞了購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、車貸下調(diào)的部分。

購(gòu)車人見招拆招：建議不要曝光。相反，建議4S商店賺錢的業(yè)務(wù)有很多，包括保險(xiǎn)和汽車貸款，他們應(yīng)該在凈車價(jià)上咬一口。不要曝光給銷售留面子，在網(wǎng)約車價(jià)格上狠咬一口，讓銷售知道你是懂事的，不能掉坑。

9.銷售經(jīng)常在談判陷入僵局的時(shí)候說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。4S店的組織一般分為四層：銷售-主管-經(jīng)理-總經(jīng)理。每個(gè)等級(jí)的特權(quán)都不一樣。往往級(jí)別越高，權(quán)限越大。

銷售用的戰(zhàn)術(shù)：這個(gè)時(shí)候，銷售可能真的會(huì)去找老板，也可能不會(huì)。

購(gòu)車者跟風(fēng)：不管銷售顧問是不是真的去，你還是說不出你的價(jià)格心理預(yù)期，但是你可以告訴他，價(jià)格合適的話可以交定金。強(qiáng)制銷售要表現(xiàn)出足夠的誠(chéng)意。

10.這時(shí)銷售要求回來后，價(jià)格降了很多。他可能會(huì)說，“大哥，這是我給你的最大折扣了?！?p>銷售中使用的戰(zhàn)術(shù)：這個(gè)價(jià)格很可能不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià)，銷售通常會(huì)給自己留有余地。

購(gòu)車人跟風(fēng)：看到自己要的價(jià)格，要表現(xiàn)出失望，說明這個(gè)價(jià)格離自己的心理價(jià)位還很遠(yuǎn)。然后跟他聊這款車的缺點(diǎn)和競(jìng)品車型的優(yōu)點(diǎn)。如果有人配合你演雙簧就更好了?？傊屼N售人員知道，如果實(shí)在談不攏，只能去別的店看看。目的是讓業(yè)務(wù)員覺得煮熟的鴨子要飛了，逼他說出剛才領(lǐng)導(dǎo)同意的真正最低價(jià)。

11.經(jīng)過以上溝通，可能會(huì)誕生另一個(gè)低價(jià)。這時(shí)候銷售可能會(huì)說：“這是把他們的銷售提成全部拿出來補(bǔ)充?！?p>銷售中使用的戰(zhàn)術(shù)：通過失去自己的利益來贏得你的同情。

購(gòu)車人看到自己在做什么：用一種惋惜的眼神，卻真誠(chéng)地安慰對(duì)方，告訴銷售員他的態(tài)度和服務(wù)很好，你很感動(dòng)。出于對(duì)他的信任，你打算告訴他你的心理價(jià)位。從他的最低價(jià)上截下1000~2000報(bào)給他。同時(shí)我大方的告訴他，你也知道他很尷尬。請(qǐng)他再問問他的領(lǐng)導(dǎo)，可以的話?cǎi)R上交錢。

12.這時(shí)候一般銷售會(huì)再給領(lǐng)導(dǎo)打電話。如果請(qǐng)示的結(jié)果符合你的報(bào)價(jià)，那么恭喜你，你成功了。可能達(dá)不到你的要求，不能便宜或者只能便宜500以上。

銷售中使用的策略：它可能已經(jīng)達(dá)到了4S商店的底線，或者它可能會(huì)留下空間。

購(gòu)車人看出了其中的貓膩：讓銷售經(jīng)理給他打電話，或者直接跟領(lǐng)導(dǎo)談，這一談下來領(lǐng)導(dǎo)肯定又要讓路了。這時(shí)候價(jià)格已經(jīng)基本擠出水分，可以接受了。

13.現(xiàn)在差不多夠了吧？現(xiàn)在簽合同還早，禮物還沒談呢。

銷售可能使用的伎倆：贈(zèng)送一些價(jià)格虛高的禮物。

買車的人想法不一樣：不要只看數(shù)量，要注重質(zhì)量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，GPS，底盤裝甲，然后是踏板，腳墊等等。這里沒多少技巧。如果網(wǎng)約車價(jià)格已經(jīng)給你砍得很低了，那磨贈(zèng)品就很難了。這里的秘訣就是一個(gè)字，磨磨，陪陪他，幫幫跟他走的人，很有幫助。

14.銷售發(fā)現(xiàn)你全款買車后，你說“如果全款買車，需要買全險(xiǎn)嗎？還是需要買延保？

銷售用的戰(zhàn)術(shù)：希望通過其他業(yè)務(wù)把沒賺到的錢賺回來。

購(gòu)車者見招拆招：如果你遇到這樣的情況，又確實(shí)需要這些，那你就按照老套路再玩一遍。

小貼士：

一般月底談價(jià)格比較容易。為了完成廠家的銷售任務(wù)，獲得返利，4S的門店也可能虧本銷售。雖然價(jià)格談判是一場(chǎng)危險(xiǎn)的斗智斗勇，但在獲得滿意結(jié)果的同時(shí)，別忘了和你的銷售搞好關(guān)系。一方面要感謝對(duì)方的熱情服務(wù)，另一方面也要向別人承諾，會(huì)在滿意度調(diào)查中說好話，同時(shí)也會(huì)介紹親朋好友購(gòu)買。挽回你的人品，以后維護(hù)的時(shí)候，難免會(huì)給別人添麻煩。