“長城品質”就是實惠和實在——長城銷售理念訪談
原創(chuàng)作者:閆
賈亞泉是長城汽車的元老之一,目前主管長城所有車型的國內銷售。在他的采訪中,我們關注了長城向消費者“銷售”的理念。
大好形勢
長城汽車去年銷量同比增長99%,其中乘用車增長約40%,皮卡增長約110%,SUV增幅最大,達到210%。今年1-4月,長城的皮卡和SUV繼續(xù)按計劃增長,所有產品缺貨(庫存小于1: 1),乘用車相對庫存高(約1: 1.8)。
我們可以看到,長城起家的皮卡和SUV依然是它的“財根”。在皮卡領域,長城已經連續(xù)13年蟬聯(lián)中國第一,連續(xù)第14年毫無懸念。在SUV領域,過去幾年,哈弗在自主品牌的SUV細分市場未能遇到對手,銷量甚至超過了本田CR-V(查成交價|參配|優(yōu)惠政策)和豐田RAV4。直到今年,只有奇瑞林煒X5和陸風X8(查成交價|參配|優(yōu)惠政策)等競爭對手試圖搶奪哈弗的細分市場蛋糕。此時的哈弗已經推出了幾個系列,在出口市場的表現(xiàn)可謂蒸蒸日上。
長城兩年前開始涉足汽車領域。相對于做汽車起家的奇瑞、吉利,長城、江淮是“后來者”。長城汽車產品的情況似乎比江淮好,但仍然沒有達到廠家預期的表現(xiàn)。
第一次涉足汽車
談到車市,賈亞泉表示,長城以前做的皮卡和SUV市場比較穩(wěn)定,但車市波動較大,需要時間去習慣摸索?!叭ツ旮叻宓臅r候,我們的車每個月達到一萬多輛,現(xiàn)在也就四五千輛,車市波動這么大。”
【最早涉足汽車領域的長城,探索各種車型】
除了市場特點,長城也在為車型規(guī)劃“交學費”?!捌たê蚐UV我們都沒走什么彎路,但車這兩年確實有些顛簸,主要是在精靈和酷熊(查成交價|參配|優(yōu)惠政策)上?!边M入長城車市,一口氣推出精靈、李璇、酷熊三款小排量兩廂。這種規(guī)劃主要是出于對國家提倡的小排量政策的“追求”。當時沒有深入的市場調研。比如首款汽車精靈長城,它對自己的品質和出色的駕駛性能很有信心,相信這樣的車會在市場上取得成功。但是第一次涉足汽車的長城忽略了兩個問題:一是成本壓力很大,按照長城的標準造車,結果價格比同級競爭對手高了一點;二是推出后發(fā)現(xiàn)精靈的設計和空不如對手,未能滿足大眾口味。
酷熊是另一個極端。很“酷”,事實證明這樣的車在日本等地也能很受歡迎。而且它從使用成本到空的表現(xiàn)確實不錯。但由于口味的接受,“我很喜歡,也很討厭。這樣的車估計不會好賣,但多年后應該還是會賣的?!辟Z亞泉說。
要在市場上站穩(wěn)腳跟,你需要一個“走”的模式。炫麗(查成交價|參配|優(yōu)惠政策)就是一個,四五千臺的月銷量在所在細分市場排名第一第二。但是,長城覺得可以做得更好。近日,上市的伊藤C30承擔了這一重任。所以這款車的生產和質量標準都定的比較高?!霸O計真的很收藏,沒人看了會討厭的?!辟Z亞泉評價伊藤C30的外觀。
【從賽弗(查成交價|參配|優(yōu)惠政策)到伊藤C30,長城的概念變得更加穩(wěn)固】
現(xiàn)在回想起來,長城也在想,如果先推出伊藤C30這樣的大眾化轎車,再推出精靈、酷熊這樣的個性化轎車,或許市場會走得更好。賈亞泉說,長城吸取的教訓是:“針對中國消費者的產品還是不能走極端,中國消費者喜歡便宜的大車?!闭f到這里,我們想到了長城在乘用車領域的“盛世(查成交價|參配|優(yōu)惠政策)之作”——賽弗。當年它大獲成功的原因也是“便宜車”——賽歐(查成交價|參配|優(yōu)惠政策)當年賣10萬,賽弗實際只賣8萬。車大,底盤大,排量大,哪里都大...在交流中,我們都認為比亞迪F3(查成交價|參配|優(yōu)惠政策)目前的成功之路,其實就是長城賽富之路。
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