格越 參考價(jià)：未上市

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購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車主點(diǎn)評(píng)(33條)

導(dǎo)購(gòu)每天要回答客戶上百個(gè)問題，還要應(yīng)對(duì)客戶的各種討價(jià)還價(jià)，尤其是汽車服務(wù)店的導(dǎo)購(gòu)。由于客戶對(duì)行業(yè)了解不夠，對(duì)行業(yè)的信任度普遍較低，當(dāng)客戶在門店購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)討價(jià)還價(jià)更多。

如今汽車服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格越（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）來越透明合理，但還是有很多客戶因?yàn)榕绿F而試圖討價(jià)還價(jià)。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)如何與顧客溝通，讓他們更好地接受報(bào)價(jià)，提高成交率？第一，面對(duì)老客戶的討價(jià)還價(jià)。

老客戶是店鋪?zhàn)詈玫目蛻簦?0%的老客戶創(chuàng)造80%的效益。他們可以在新品購(gòu)買、品牌傳播、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面為店鋪帶來更多的支持?？梢哉f，老顧客在店鋪購(gòu)買中所占的比例直接反映了店鋪的競(jìng)爭(zhēng)水平！所以，對(duì)于老客戶提出的降價(jià)要求，導(dǎo)購(gòu)可以先感謝客戶的支持，再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好質(zhì)量、真價(jià)格，并請(qǐng)客戶諒解，再提供公司制定的服務(wù)政策給老客戶進(jìn)行補(bǔ)償。

第二，面對(duì)客戶的委婉。

當(dāng)顧客對(duì)店鋪給出的價(jià)格不滿意，又不好意思直接開出更低的價(jià)格時(shí)，往往會(huì)禮貌地問“我再看看”。面對(duì)這種說辭，導(dǎo)購(gòu)可以重點(diǎn)突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化價(jià)值。我們有的是別人沒有的，我們能提供的是我們?cè)趧e處享受不到的，從而激起顧客的購(gòu)買欲望。

有的客戶會(huì)直接問能不能便宜一點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候一定不要直接說不，直接拒絕會(huì)引起客戶的反感，影響客戶的購(gòu)買欲望。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)可以向顧客解釋影響價(jià)格定制的因素，讓顧客覺得真是一分錢一分貨，物有所值?；蛘呦蚩蛻粽故?，以這個(gè)價(jià)格銷售產(chǎn)品，并沒有賺到錢。希望客戶這次能夠幫助和照顧他們，表明以后一定要彌補(bǔ)其他品種的合作。

第四，面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑。

當(dāng)客戶問產(chǎn)品質(zhì)量有沒有問題時(shí)，直接回答很難贏得客戶的認(rèn)可。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)可以用換位思考來打消顧客的疑慮。例如，當(dāng)客戶提出他們真正的問題時(shí)，銷售人員告訴他們，其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)也有類似的問題。之后，講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這個(gè)方法的順序是:我能理解你的感受...其他人會(huì)這么想...很快，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)...".其他人通常是第三方，如果能有第三方的證詞就更好了。最后:“所以現(xiàn)在我很注重產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求很高。這就是為什么我賣這個(gè)品牌而不是其他品牌，只是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。"

當(dāng)然，這種方法只是為我們的成功提供信息，但我們能否應(yīng)對(duì)客戶的查詢，取決于我們靈活的能力。有時(shí)候一個(gè)方法解決不了問題。掌握要領(lǐng)的時(shí)候要聰明多變。方法的結(jié)合是一個(gè)很好的對(duì)策。