平安租賃探尋南京曹氏名車館如何以“專”制勝

加速構(gòu)建新發(fā)展格局，著力推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。站在“十四五”規(guī)劃的承上啟下之年，汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級持續(xù)深入，中國汽車市場邁入從高速增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵階段。作為推動(dòng)汽車高質(zhì)量發(fā)展的重要組成部分，隨著“取消二手車限遷”、“便利二手車交易”、“二手車企業(yè)增值稅減征”等利好舉措落地，二手車行業(yè)迎來轉(zhuǎn)型變革和服務(wù)升級的新窗口期。

平安國際融資租賃有限公司（以下簡稱“平安租賃”）作為汽車金融細(xì)分領(lǐng)域的重要參與者，基于汽車融資租賃模式與二手車場景的天然適配性，以自身物件管理優(yōu)勢，較早布局二手車融資租賃業(yè)務(wù)，打造了豐富透明的二手車融資租賃產(chǎn)品和服務(wù)體系。經(jīng)過多年沉淀，截至2022年底，平安租賃汽車融資租賃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，觸達(dá)汽車經(jīng)銷商、汽車交易市場及二手車車商超4萬家。

在當(dāng)下二手車市場轉(zhuǎn)型升級之際，平安租賃汽車金融事業(yè)部聯(lián)合二手車行業(yè)代表性車商開展《車商面對面》調(diào)研活動(dòng)，通過了解當(dāng)下二手車市場環(huán)境，探尋車商轉(zhuǎn)型升級中的挑戰(zhàn)與突破，分享優(yōu)質(zhì)車商經(jīng)營模式及管理舉措，為車商提供差異化經(jīng)營、創(chuàng)新化營銷、高質(zhì)量服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)借鑒，持續(xù)助力車商向企業(yè)化、品牌化、規(guī)模化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，攜手共進(jìn)，共同為消費(fèi)者創(chuàng)造更加專業(yè)、規(guī)范、高效的購車體驗(yàn)及融資租賃服務(wù)。

第二站，我們來到了江蘇南京。

圖片來源于視覺中國

2021年，南京市江寧區(qū)緊抓全球汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇，深耕車聯(lián)網(wǎng)和智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)，全區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)完整，產(chǎn)業(yè)規(guī)模近千億，并喊出“江寧區(qū)構(gòu)筑汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展新高地”的響亮口號(hào)。

在江寧區(qū)這片汽車產(chǎn)業(yè)沃土，擁有汽車規(guī)上企業(yè)90余家，其中整車龍頭企業(yè)3家，緊密型關(guān)聯(lián)配套企業(yè)近90家。以專營保時(shí)捷品牌二手車聞名遠(yuǎn)近的“曹氏名車館”（下稱“曹氏”），成為此次《車商面對面》調(diào)研走訪的重點(diǎn)。

江寧區(qū)萬璟汽車生活廣場

精準(zhǔn)投流、需求匹配，曹氏以新媒體平臺(tái)輻射全國客戶

“南京及周邊地區(qū)，每賣出2臺(tái)保時(shí)捷二手車，就有我們曹氏1臺(tái)”。漂亮的銷售成績單，是曹氏在南京二手車行業(yè)擁有一席之地的底氣，也是曹氏名車館創(chuàng)始人曹冰從業(yè)16年的閃亮名片。

據(jù)曹冰介紹，南京及周邊地區(qū)客戶需求已漸趨于飽和，門店2022年能賣出近500臺(tái)保時(shí)捷二手車，是借力二手車行業(yè)取消限遷契機(jī)，較早將營銷獲客主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移至新媒體尤其是抖音平臺(tái)，瞄準(zhǔn)全國范圍內(nèi)的保時(shí)捷意向客戶。目前，曹氏的客戶遍布全國多個(gè)城市，70%左右的意向購車客戶通過抖音平臺(tái)慕名而來，月均線索量穩(wěn)定在2000-3000條，月均成交量在50臺(tái)左右。

曹冰認(rèn)為，理解新媒體平臺(tái)的底層邏輯與規(guī)則是基礎(chǔ)，何時(shí)為流量高峰期，如何精準(zhǔn)投流，怎么進(jìn)行平臺(tái)粉絲分級，如何打通線上營銷與線下服務(wù)，都需要考慮在內(nèi)。

“一定要了解粉絲的需求點(diǎn)，他需要什么車型，評估師就應(yīng)該幫他采購什么車型。”他說，要想靠新媒體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶到店、車輛銷售并交付，產(chǎn)品和客戶需求一定要高度匹配，如果車源與客戶需求不匹配，獲取再多線索也是無效營銷。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找到流量入口、實(shí)現(xiàn)線上+線下高效聯(lián)動(dòng)、完成商品交易轉(zhuǎn)化是永恒的話題，無數(shù)企業(yè)和個(gè)人試圖用上帝視角剖析下一個(gè)流量風(fēng)口可能出現(xiàn)的時(shí)機(jī)。在當(dāng)下新媒體營銷超級快車道上，抓住機(jī)遇、順勢而為才是明智之舉，而曹氏率先做到了。

效率先行、數(shù)據(jù)說話，以高效流程打造連鎖品牌

每月新增海量意向購車客戶線索，曹氏現(xiàn)有40人的團(tuán)隊(duì)，如何高效完成客戶挖掘、車輛評估與采購、車輛銷售及客戶全流程服務(wù)的整體工作？面對這個(gè)問題，曹冰亮出了曹氏的“隱藏兵器”——線上化+系統(tǒng)化客戶需求管理。

據(jù)介紹，曹氏針對客戶留資信息，進(jìn)行系統(tǒng)化梳理，建立客戶需求標(biāo)簽，包括年齡、預(yù)算、意向車型、用車人等，利用線上化系統(tǒng)，完成客戶需求與車源采購的高度匹配，以及客戶服務(wù)流程中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的跟蹤，將過往高度依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷的工作內(nèi)容，進(jìn)行線上化、數(shù)字化、系統(tǒng)化遷移與管理。

用數(shù)字說話，以數(shù)據(jù)作為高效決策的依據(jù)，效率先行，才能跑贏大部分車商。“系統(tǒng)化后，大家（員工）都能看得到，客戶是否到店、是否交付，銷售有沒有重點(diǎn)回訪，哪個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，可以透過系統(tǒng)傳輸出來。”曹冰認(rèn)為。

創(chuàng)業(yè)之路總是喜悅與焦慮并存。面向未來，曹氏試圖通過流程化工作、專業(yè)化管理，逐步實(shí)現(xiàn)連鎖化。2023年，曹冰希望在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)展廳車輛100臺(tái)、車輛周轉(zhuǎn)率100%的小目標(biāo)，并鼓勵(lì)更多員工及合伙人開設(shè)門店，攜手將曹氏打造為連鎖品牌，一起成就共贏的事業(yè)。

找準(zhǔn)定位、尋找突破，看的更遠(yuǎn)才能走的更遠(yuǎn)

入行16年，曹冰見證并深度參與了二手車行業(yè)的高低起伏。在當(dāng)下行業(yè)轉(zhuǎn)型升級之際，針對大部分車商同行面臨的困境，曹冰也真誠地給出了自己的建議。

曹氏保時(shí)捷二手車專營店成立僅僅2年，抖音平臺(tái)粉絲超20萬，銷售保時(shí)捷二手車超1000臺(tái)。他認(rèn)為，現(xiàn)階段很多車商困境都源自沒有特色，沒有找到突破口。“展廳里全是老款車，公里數(shù)多的、瑕疵的、銷路不好的車型，雖然單車?yán)麧櫢?，但客戶回頭率很低。”曹冰將做產(chǎn)品比喻為賣衣服，作為商家，產(chǎn)品定位要明晰，要打造引爆流量的“爆品”，要把客戶服務(wù)做到極致，把經(jīng)營目光放長遠(yuǎn)。

當(dāng)被問及車商如何完成階段性轉(zhuǎn)型升級時(shí)，曹冰以南京市二手車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長的視角給出了答案：二手車行業(yè)信息不透明、服務(wù)不規(guī)范的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。規(guī)范化經(jīng)營、規(guī)模化發(fā)展、精細(xì)化管理、專業(yè)化服務(wù)是趨勢，利潤空間下降、行業(yè)競爭加劇也是必然。“有人說，今年二手車行業(yè)很難，其實(shí)只是行業(yè)更規(guī)范了，以后只會(huì)一年比一年難。”曹冰說。在他看來，抓住時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)定位、完善服務(wù)，才能不被行業(yè)拋棄。

南京這座城市，以其文化底蘊(yùn)和風(fēng)水佳境聞名，千年歷史長河中，雖遭兵燹之災(zāi)，但亦屢屢從瓦礫荒煙中重振芳華?；蛟S正是如此獨(dú)特的城市氣質(zhì)，才能孕育出如曹氏這樣尋求突破、以專制勝的二手車企業(yè)。而今的南京，像曹氏這樣的車行還有很多，它們?nèi)琰c(diǎn)點(diǎn)螢火，在行業(yè)藍(lán)圖中熠熠生輝。

長期以來,平安租賃在汽車融資租賃領(lǐng)域堅(jiān)持打造豐富透明的二手車融資租賃產(chǎn)品和服務(wù)體系。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)下火熱的“直播購車”、“異地購車”市場趨勢，積極開展以“超精車行”為試點(diǎn)的專項(xiàng)扶持計(jì)劃，助力合作車商實(shí)現(xiàn)由線下營銷向“線上+線上”營銷的迭代升級。未來，平安租賃也將繼續(xù)攜手二手車商，共同為二手車消費(fèi)者提供專業(yè)、規(guī)范、高效的融資租賃服務(wù)，助力二手車市場健康發(fā)展。