關(guān)注公眾號(hào)【塵鋒Growth研究院】，領(lǐng)取汽車(chē)行業(yè)運(yùn)營(yíng)資料

在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，整個(gè)汽車(chē)出行行業(yè)，從主機(jī)廠，到經(jīng)銷商4S店，再到汽修汽服門(mén)店，都在不斷探索新形勢(shì)下的生存發(fā)展之道。

汽車(chē)出行行業(yè)多元化的業(yè)務(wù)模式，也要求企業(yè)能夠通過(guò)差異化運(yùn)營(yíng)角度，更高效地了解、滿足用戶需求。比如：

● 整車(chē)銷售業(yè)務(wù)，高價(jià)低頻，重用戶口碑營(yíng)銷

● 汽車(chē)養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)，低價(jià)高頻，重用戶粘性培養(yǎng)

● 二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，更注重用戶信任度

● 所以，針對(duì)不同業(yè)務(wù)需求，企業(yè)運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)也不盡相同。

私域運(yùn)營(yíng)及時(shí)出現(xiàn)，為車(chē)企及服務(wù)商進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)，提供了強(qiáng)大推力。

而數(shù)字化+私域又賦予車(chē)企們對(duì)用戶“強(qiáng)觸達(dá)+精細(xì)化運(yùn)營(yíng)+智能管理”的能力。

那么，賦能車(chē)企實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“私域+數(shù)字化”體系該如何實(shí)現(xiàn)呢？

請(qǐng)看下圖↓↓↓

為了幫助大家系統(tǒng)了解汽車(chē)出行行業(yè)的數(shù)字化私域體系搭建流程，塵鋒Growth研究院，基于塵鋒以往服務(wù)過(guò)的大量相關(guān)企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合行業(yè)前沿理論，精心制作了上面這份《汽車(chē)出行行業(yè)私域體系知識(shí)地圖》。地圖內(nèi)容共5大板塊，28個(gè)系統(tǒng)知識(shí)點(diǎn)，100+記憶點(diǎn)，一張圖幫你摸透行業(yè)私域搭建玩法。

一、汽車(chē)出行行業(yè)業(yè)務(wù)背景

在搭建私域體系之前，我們首先要了解整個(gè)汽車(chē)出行行業(yè)的行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式。汽車(chē)出行行業(yè)整體上分為上——中——下游，簡(jiǎn)單概括下來(lái)，就是主機(jī)廠、經(jīng)銷商和4S店、汽車(chē)后市場(chǎng)。

主機(jī)廠有三種渠道銷售模式。

第一種是經(jīng)銷模式。主機(jī)廠授權(quán)經(jīng)銷商向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。

第二種是代理銷售模式。主機(jī)廠采取授權(quán)和直接面向消費(fèi)者的兩種模式。

第三種，就是直銷模式，比如造車(chē)新勢(shì)力的蔚來(lái)、小鵬、理想等等。主機(jī)廠直接面向消費(fèi)者服務(wù)，完成整車(chē)銷售、保養(yǎng)等服務(wù)。

無(wú)論采取哪種方式，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到車(chē)輛后，就會(huì)進(jìn)入到了汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)領(lǐng)域。其中包括零配件供應(yīng)商、保險(xiǎn)金融類、汽車(chē)工具類、第三方預(yù)約支付平臺(tái)、線下門(mén)店以及物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等。

整車(chē)銷售加上汽車(chē)后市場(chǎng)，構(gòu)成了整個(gè)汽車(chē)出行行業(yè)的業(yè)務(wù)模式。隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，汽車(chē)出行行業(yè)的用戶運(yùn)營(yíng)形式也同步改變。

首先，在市場(chǎng)層面，汽車(chē)市場(chǎng)整體已經(jīng)進(jìn)入了存量轉(zhuǎn)化階段，公域流量見(jiàn)頂。

其次，在運(yùn)營(yíng)層面，各行業(yè)開(kāi)啟了用戶直連（DTC）模式，提升和用戶之間的關(guān)系，比如前文提到的蔚小理，都在精耕私域運(yùn)營(yíng)模式。

最后，在工具層，隨著媒體平臺(tái)和營(yíng)銷工具的不斷演化，倒逼車(chē)企之間的數(shù)字化營(yíng)銷手段不斷升級(jí)。

在以上大背景下，新階段汽車(chē)企業(yè)需要重構(gòu)3大用戶運(yùn)營(yíng)邏輯。

1.以用戶為中心。

在過(guò)去，汽車(chē)企業(yè)用戶難以突破以“產(chǎn)品為中心”的禁錮，而如今需要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以用戶為中心”，提升用戶服務(wù)意識(shí)。

2.用戶價(jià)值戰(zhàn)略演進(jìn)。

在用戶直連時(shí)代，汽車(chē)企業(yè)的用戶價(jià)值戰(zhàn)略定位也在不斷演進(jìn)，重新解構(gòu)了汽車(chē)行業(yè)的用戶價(jià)值挖掘邏輯。

3.拓寬用戶價(jià)值邊界

可以說(shuō)不同用戶價(jià)值的戰(zhàn)略定位，也催生了不同的用戶運(yùn)營(yíng)邏輯。新時(shí)代的汽車(chē)運(yùn)營(yíng)手段要以圍繞車(chē)主的“滿意——推薦”作為最核心的運(yùn)營(yíng)邏輯。

所以，車(chē)企需要構(gòu)建適合自己的私域運(yùn)營(yíng)體系。

二、汽車(chē)出行行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)體系

構(gòu)建車(chē)企的私域運(yùn)營(yíng)體系，需要依據(jù)AARRR模型，以引流——激活——留存——收入——傳播為鏈路規(guī)劃私域流程。

首先通過(guò)汽車(chē)垂類媒體、抖音頭條小紅書(shū)等平臺(tái)、百度官網(wǎng)等公域流量池進(jìn)行引流。

引流后進(jìn)入企業(yè)私域池，這其中包括微信小程序/公眾號(hào)/品牌粉絲群，通過(guò)企業(yè)微信進(jìn)行流量承載和留存。如果企業(yè)有自有APP，針對(duì)企業(yè)的定制化場(chǎng)景，也可直接鏈接內(nèi)部平臺(tái)。

留存后，品牌可以通過(guò)持續(xù)挖掘用戶全生命周期價(jià)值（LTV）進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

最后，通過(guò)口碑裂變，私域反哺公域進(jìn)行全域運(yùn)營(yíng)傳播。

三、引流獲客

汽車(chē)出行行業(yè)如何引流獲客？

對(duì)于咱們汽車(chē)出行行業(yè)來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)重點(diǎn)。

第一個(gè)重點(diǎn)是如何將用戶從公域沉淀在私域中。第二個(gè)重點(diǎn)是用戶來(lái)到私域后，我們企業(yè)，品牌，如何運(yùn)營(yíng)用戶。這是我們講做私域的兩個(gè)重點(diǎn)。

汽車(chē)行業(yè)的公域平臺(tái)可以分為以下幾類：

● 汽車(chē)垂直媒體類，比如汽車(chē)之家/易車(chē)

● 短視頻自媒體類，比如抖音/頭條/小紅書(shū)

● 還有我們品牌自有的資源，比如官網(wǎng)/門(mén)店等等

品牌通過(guò)多樣化的活動(dòng)和手段，然后將用戶沉淀在微信生態(tài)中。包括視頻號(hào)、公眾號(hào)、小程序等等。

那么我們講沉淀在微信生態(tài)，比如說(shuō)用戶都在你的公眾號(hào)里，你的公眾號(hào)有幾十萬(wàn)粉絲，這個(gè)算是用戶在你的私域中嗎？

其實(shí)并不是哈，公眾號(hào)算是一個(gè)“弱私域”，因?yàn)槠放撇荒軌螂S時(shí)給用戶發(fā)消息，比如我是寶馬經(jīng)銷商，新到了幾款車(chē)，我不可能在公眾號(hào)消息里發(fā)給想要的人。

那怎么辦呢？大家說(shuō)很簡(jiǎn)單，加微信，有了微信，就可以隨時(shí)發(fā)消息給王老板，李老板。

但是個(gè)人微信加好友，就會(huì)面臨著一些功能上的問(wèn)題，比如加客戶好友有上限，容易封號(hào)，運(yùn)營(yíng)工具少，沒(méi)效率。

這時(shí)候，我們就可以將用戶添加在企業(yè)微信中。我總結(jié)了企業(yè)微信的四大優(yōu)勢(shì)。

第一個(gè)是企業(yè)微信提供了豐富的顧客運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)工具，再結(jié)合我們的智能銷售管理SCRM系統(tǒng)，可以說(shuō)是如虎添翼。

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)微信加好友不會(huì)限制數(shù)量，不用擔(dān)心員工離職客戶流失；

第三個(gè)是企業(yè)微信在使用端的體驗(yàn)是和個(gè)人微信幾乎相同的

第四個(gè)就是多樣化的管理功能。

所以基于這四點(diǎn)，大家也可以看到，越來(lái)越多的品牌選擇基于企業(yè)微信結(jié)合智能銷售管理SCRM系統(tǒng)來(lái)做客戶運(yùn)營(yíng)。

四、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化

在轉(zhuǎn)化階段，我們可以通過(guò)三層劃分，來(lái)打造汽車(chē)出行行業(yè)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化體系。

首先是用戶意向分層。根據(jù)車(chē)主的需求劃分身份，比如乘用車(chē)主C端、渠道銷售（合伙人）等等。

其次就是通過(guò)打造個(gè)性化服務(wù)構(gòu)建服務(wù)層，比如購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)、用車(chē)業(yè)務(wù)、獲取銷售商機(jī)等等。

最后就是針對(duì)用戶分層進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)線上線下全域運(yùn)營(yíng)，形成車(chē)后服務(wù)體系和車(chē)生活供應(yīng)鏈體系。

通過(guò)用戶分組分層，然后打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，做好汽車(chē)出行行業(yè)的轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)體系。

同時(shí)，前段時(shí)間，塵鋒受騰訊云邀請(qǐng)，以《汽車(chē)出行行業(yè)如何用私域構(gòu)筑增長(zhǎng)新引擎》為主題，向廣大汽車(chē)行業(yè)從業(yè)者們做了一場(chǎng)精彩分享，內(nèi)容節(jié)選如下：

本場(chǎng)分享的完整版PPT，我們也將和本次知識(shí)地圖一道，分享給大家，關(guān)注公眾號(hào)【塵鋒Growth研究院】私信即可領(lǐng)取。

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