“我最高的時(shí)候,月銷(xiāo)30臺(tái)汽車(chē),平均到每個(gè)月也有10臺(tái)車(chē),直播給我?guī)?lái)的不僅僅是銷(xiāo)量,更讓我的門(mén)店起死回生。”說(shuō)起直播,彈個(gè)車(chē)青島葫蘆娃集團(tuán)負(fù)責(zé)人王震打開(kāi)了話(huà)匣子。她認(rèn)為直播的興起給了她一根“救命稻草”。

從4S店辭職選擇彈個(gè)車(chē)最高月銷(xiāo)30臺(tái)

王震,聽(tīng)名字很多朋友會(huì)認(rèn)為是個(gè)男生,但今天名字的主人公是個(gè)典型的青島大嫚,樂(lè)觀(guān)愛(ài)笑,實(shí)在坦誠(chéng)。她和彈個(gè)車(chē)的緣分,還要從2018年6月說(shuō)起,那會(huì)兒她還在一家汽車(chē)4S店工作,在一次旅游的過(guò)程中無(wú)意接觸到彈個(gè)車(chē),職業(yè)敏感讓她對(duì)彈個(gè)車(chē)產(chǎn)生了興趣。經(jīng)過(guò)一番研究之后,果斷的青島大嫚旅游回來(lái)后就從4S店辭職,并迅速申請(qǐng)彈個(gè)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商合作,開(kāi)設(shè)了第一家彈個(gè)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店。“主要是我看好新的銷(xiāo)售模式,覺(jué)得以后會(huì)有很多人通過(guò)汽車(chē)融資租賃模式買(mǎi)車(chē),而且大搜車(chē)也給了我很多信心。”

但彼時(shí),彈個(gè)車(chē)正式推出不過(guò)兩年,國(guó)內(nèi)很多消費(fèi)者對(duì)其主打的“1成首付 先租后買(mǎi)”汽車(chē)融資租賃模式還是不了解。“彈個(gè)車(chē)到底是買(mǎi)還是租?”“為何第一年車(chē)不是在我的名下?”王震在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到顧客提出的各類(lèi)問(wèn)題,每天都會(huì)耐心解釋,“大家對(duì)新事物都有個(gè)不了解到接受的過(guò)程,我們把汽車(chē)融資租賃模式講清楚了,很多人根據(jù)自身的實(shí)際需求和資金情況,還是會(huì)選擇彈個(gè)車(chē),因?yàn)閺梻€(gè)車(chē)的模式靈活,有它不可替代的優(yōu)勢(shì)。”通過(guò)細(xì)致靠譜的服務(wù),很多顧客在她的門(mén)店下單,在當(dāng)年的11月,王震的門(mén)店就賣(mài)出去30臺(tái)車(chē),開(kāi)張后門(mén)店銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。

“直播”讓她的門(mén)店起死回生

但是到了2019年的四五月份,王震的門(mén)店業(yè)績(jī)遇到了瓶頸,整個(gè)車(chē)市銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重,團(tuán)隊(duì)士氣不高,員工對(duì)未來(lái)失去信心。為了提升銷(xiāo)量,王震和她的團(tuán)隊(duì)做了很多嘗試,包括在大搜車(chē)(彈個(gè)車(chē)母公司)的組織下,去溫州、廊坊等地考察取經(jīng)。最終經(jīng)過(guò)摸索,王震決定通過(guò)快手平臺(tái)直播賣(mài)車(chē)。她說(shuō),“門(mén)店發(fā)展還是要找到適合自己的道路,直播可以有效吸引客源,這個(gè)客源還是全國(guó)各地的”。

王震記得很清楚,當(dāng)時(shí)大搜車(chē)舉辦第一期“彈播人”直播培訓(xùn)課程,她和門(mén)店店員一起參加了所有課程,之后就信心十足地在快手平臺(tái)上開(kāi)了賬號(hào),準(zhǔn)備直播賣(mài)車(chē)。但王震通過(guò)直播賣(mài)出第一臺(tái)車(chē)已經(jīng)是開(kāi)播1個(gè)月后了,“我的店員開(kāi)播一個(gè)禮拜就開(kāi)張了,這讓我對(duì)直播賣(mài)車(chē)充滿(mǎn)了信心,我自己也就不急了。”

隨后每個(gè)月,通過(guò)直播賣(mài)車(chē),王震的門(mén)店都有穩(wěn)定的銷(xiāo)量,最多的時(shí)候有20多臺(tái),即使在今年新冠肺炎疫情最嚴(yán)重的2月份,王震也通過(guò)直播賣(mài)出去3臺(tái)車(chē)。王震覺(jué)得,通過(guò)直播賣(mài)車(chē),帶來(lái)的不僅僅是銷(xiāo)量的提升,更讓門(mén)店找到了一條提升的發(fā)展路徑。“員工的積極性提高了,從上到下的精氣神回來(lái)了,大伙對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)了信心,直播簡(jiǎn)直可以說(shuō)是讓我的門(mén)店起死回生。”

呼倫貝爾用戶(hù)因?yàn)樾湃握宜I(mǎi)車(chē)

問(wèn)起王震直播有什么秘訣,實(shí)在人王震覺(jué)得,做直播最重要的是真實(shí)和堅(jiān)持。直播讓汽車(chē)人變身主播,主播在直播間展示的是真實(shí)的人物形象,并且直播打破了空間感,拉近了大家的距離,更需要主播真誠(chéng)對(duì)人。除此之外,王震覺(jué)得,做直播還需要堅(jiān)持,持續(xù)不斷的直播讓顧客信任感不斷加深。憑借著這份真誠(chéng),1800公里外,一位呼倫貝爾的客戶(hù)看了她的直播后找她買(mǎi)車(chē),但為了讓這位客戶(hù)免受長(zhǎng)途交通之累,王震最后安排他在呼倫貝爾附近的齊齊哈爾彈個(gè)車(chē)門(mén)店提了車(chē)。

據(jù)了解,彈個(gè)車(chē)在全國(guó)31個(gè)省2000多個(gè)區(qū)縣有超過(guò)5000家門(mén)店,建立起國(guó)內(nèi)最大的汽車(chē)新零售渠道網(wǎng)絡(luò),彈個(gè)車(chē)和全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合作模式,讓彈個(gè)車(chē)的品牌服務(wù)能夠在全國(guó)范圍內(nèi)得以落地。這也是王震能夠通過(guò)直播銷(xiāo)售,甚至服務(wù)到呼倫貝爾客戶(hù)的原因所在。

到現(xiàn)在,王震的門(mén)店已經(jīng)開(kāi)了9家,除了布局青島外,王震還在威海地區(qū)、滿(mǎn)洲里開(kāi)了門(mén)店,門(mén)店數(shù)量從1到9,不過(guò)兩年時(shí)間。采訪(fǎng)的最后,王震給自己樹(shù)立了一個(gè)小目標(biāo),一方面是銷(xiāo)量上的期待,另一方面,王震已經(jīng)開(kāi)始了人員招聘和培訓(xùn),重點(diǎn)培訓(xùn)直播賣(mài)車(chē)內(nèi)容,她希望提升每個(gè)店的戰(zhàn)斗力,用9家店搏50家店的銷(xiāo)量,王震說(shuō),“直播賣(mài)車(chē)會(huì)是汽車(chē)行業(yè)的未來(lái),我看好這條路。”